钱江晚报·每小时新闻记者娄春
她在一家电商公司做过运营服务员，创办了自己的服装工厂，还成为了抖音时尚女装主播的女掌柜。宝宝似乎总是能准确地踩准潮流，而她灵敏的嗅觉和超强的“实力”也让她在事业上不断获得新的突破。
今年10月下旬，宝宝进驻快手平台，开启直播首秀，粉丝仅有数万。加入快手三个月后，单月GMV突破万。
宝宝深刻洞察快手平台特点，在产品组装和人性化管理逻辑上不断创新。她之前在电商方面的努力，都在快手的信任经济上得到了回报。
关注流量可持续增长，快手私域生态让业务更“可控”
在成为服装电商主播之前，宝宝是电商主播背后的“教练”。拥有5年电商服务员工作经验，对服装电商的产品策划、人物塑造、运营技巧非常熟悉。
在深入了解服装电商行业后，宝宝选择了自己创业，在浙江服装产业区自建工厂，并尝试直播电商，成为了自己的老板娘。
加入抖音服装赛道近一年后，宝宝凭借成熟的运营策略实现了稳定的月销量。同时，她也发现抖音平台因为抖音自身的玩法和规则而“难以为继”。设置后，平台分配给每个商家的流量波动较大，直接导致我们GMV的波动，不利于长期运营。”
期间，不少同事向宝宝推荐快手。“从运营商的角度来看，快手的私有生态意味着主播的投入会产生相应的产出，他可以预见到某个阶段的收获并规划未来的发展，让商家拥有更长久的生命力。”
宝宝认为，想要生意做大、有长远发展，“可控性”是关键，“靠天吃饭”并不可取。在详细分析了两个平台的特点后，宝宝于今年10月入驻快手。
刚来的时候，宝宝对快手平台的运营规则和用户消费偏好不太了解。她选择将之前抖音店铺的运营策略复制到快手平台，然后根据效果进行调整。
按照以往的玩法，宝宝依靠短视频，不到半个月就积累了数万粉丝，并在快手上开启了自己的第一次直播。“说实话，刚来快手的时候我真的很困惑。直播中也展示了有哪些产品，但结果让我很惊讶。”“开门红”的成绩也让宝宝下定决心继续在快手打拼。
重构多品类货物分组策略，“匹配”销售实现高转化率
虽然还没想好如何玩好快手电商平台，但由于对自家商品的品质有信心，宝宝并不感到着急。“做生意的时候，无论在哪个平台，商品都是最重要的。”
宝宝扎根于海宁皮草、杭州丝绸、平湖羽绒服、濮院羊绒***等源头产业，在服装面料、款式上下功夫，与各大品牌加工厂合作。同时，为了保证产品的质量，每件产品在进出仓库时都会进行检验。
此外，宝宝还坚持所有产品均从自有仓库发货。“我知道快手很看重电商的信任，所以我特别关心自己的声誉。如果没有经过自己人的检查，我就觉得不舒服。”
宝宝对产品品质的重视，让她在短时间内获得了33万粉丝的认可。同时，在快手磁力金牛和粉丝的支持下，宝宝直播间的热度也相应提升。在这个过程中，宝宝也更多地了解了快手用户的消费特点和偏好。
“我发现老手更喜欢做全品类商家，进入直播间后可以尽可能多地购买自己喜欢的商品。”于是，宝宝开始开发打底衫、裤子、鞋子等品类来满足消费者。她购物需求多样化，每次直播前都会利用自己良好的审美能力对商品进行组合搭配。直播时，她会分享自己的穿搭技巧，并成套展示。
这一策略的试验结果令人欣喜。很多粉丝因为“搭配起来好看”而下单了一套全搭配的产品，有效提高了直播间的转化率。宝宝还将对一些库存不足的产品进行降价，作为对粉丝的奖励。***粉丝会下单尝试，从而提高复购率。
在宝宝看来，“转化”是直播的关键点之一。“只要消费者愿意下单，认可品质，粉丝的增加就是水到渠成的事情。”基于自身的电商应用经验，并根据快手电商平台的玩法和用户消费偏好，灵活调整运营策略和托盘配置。箱包和快手服装业务逐渐步入正轨，单笔GMV超过200万，ROI达到1:20。
直播间开“衣展”，沉浸式体验打开流量大门
“追求美”是消费者的本能，而直播间的美好氛围则是促使消费者下单的最后一步。对直播间“仪式感”的追求，让宝宝掌握了快手直播间的“获客密码”。
在宝宝看来，前端展示与产品品质同样重要。“就像传统电商花很多钱去拍照一样，服装必须符合主持人的谈吐和气质，而且必须赏心悦目才能让人想买。”。
鉴于自己的服装风格与自身性格的契合，“掌柜”宝宝坚持出镜讲解和展示，通过自己对服装的理解，给大家带来了更加生动、立体的“服装展”。服装的“美”。
值得一提的是，为了给大家带来更加身临其境的“展会”体验，宝宝还在直播间的“软实力”上下了功夫。“我们直播间的背景、音乐、特效都是精心设计的。”比如我设计了一些比较知性的衣服，我会搭配艺术音乐，有时还会搭配散花之类的特效。在演示过程中我也会关注服装的风格。长得像淑女我就冷着脸，长得像淑女我就原地打转。圈子里，希望大家看我的直播就像看电视剧一样舒服，想留下来。”
宝宝通过一套营造氛围的组合，巧妙地确立了自己的个性，并与粉丝建立了情感联系。除了在直播氛围上别出心裁，宝宝还会通过分享自己的生活来增加粉丝粘性。“主播是另一种形式的推销员，我想让粉丝觉得我贴近他们的生活。”
直播前切开形象以更加立体多样的方式展现，人物性格丰满，包包与粉丝之间的默契不断提升。“直播的时候，很多人会在公屏上输入自己的身高体重，询问合适的尺码。我的老粉丝会自主回答问题，就像我的小助理一样。这种温暖是其他平台无法比拟的。从来没有。”之前就感觉到了。”
随着宝宝越来越习惯快手的直播节奏和氛围，她的电商成绩也在稳步提升。加入快手电商仅用了3个月时间，就达到了目前的规模。宝宝对现在的情况很满意。对于未来，宝宝还有更“宏伟”的发展规划。
“我们预计电商的重心会逐步向快手转移，希望到明年6月份，我们能够成为快手轻奢服装赛道的TOP1。同时，我们也计划在保证自身优势的同时，我们会根据粉丝的需求，进一步拓展品类，建立账号矩阵，为大家提供更好的消费体验。”
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