《健世一都时尚女装：私域流量智库、企业成长智库》
高端女装VGRASS小程序商城“衣都时尚女装”上线一年后，小程序商城销售额突破1.4亿。宜都时尚女装的突然崛起背后有什么故事？可以复制吗？
金虹集团商城事业部副总经理金贤提到，这些数据背后，他们年做了三件核心事：直播常态化、商城重新定位、内容营销功能化。
这或许可以解决高单价女装在网上销售困难的问题。在前段时间金贤的分享中，他提到了背后的操作要点以及更多的见解。让我们一起来看看吧，希望对你有所启发。如下，享受：
金虹集团商城事业部副总经理金贤
1、探索：品牌销量持续增长的突破口在哪里？
金虹集团创立于南京，是一家以云锦工艺为基础的高端女装品牌。自年成立以来，VGRASS品牌在全国拥有近200家门店，多名导购员。
我们长期以来一直在探索新零售和智慧零售。我们很多年前就开始探索新零售，通过各种社交方式：微信朋友圈、社交营销等。
VGRASS的发展一直比较稳定健康：VIP销售额占年销售额的75%-80%，顶级VIP数量占10%，销售额占50%。过去十年，VGRASS的销售额增长达到22%。
但我们遇到了一个问题：“所有鸡蛋都放在一个篮子里”，我们99%的业绩都是通过线下直营店实现的；而且这两年我们的新会员数量呈现下降趋势，这是我们的风险点。
怎么解决？
一、基于亿客CRM系统，通过SCRM全链路发挥，全面调整会员权益，基于会员生命周期进行运营管理，为客户提供更专业、精准的服务。
二是通过新老会员、限时双倍会员券等裂变方式招募新会员、激活用户。
VGRASS小程序商城于年1月9日上线，第365天，小程序销售额突破1.4亿。
2、高端女装品牌如何在短时间内在小程序中实现“好销量”？
我们的业绩在2月14日突破250万，在2月23日突破650万。疫情得到控制后，7、8、9月月均销量在千万级。
人们经常问我如何做到这一点？首先，我要非常感谢我的团队。团队非常优秀，没有团队的共同努力是不可能的。
以下三件事是我认为我们做的最重要的事情。
一是直播常态化，二是商城重新定位，三是内容营销功能化。
常态化直播“三板斧”
尤其是疫情期间，大大小小的品牌在直播间不断突破底价，几乎形成了“不低价，不直播”的趋势。这样“短、平、快”的直播体验并不符合VGRASS的基调。
VGRASS更注重会员在门店的服务体验。在这样的品牌背景下，“折扣”、“闪购”品类的直播既不能提供良好的服务，也不能凸显品牌基调。因此，VGRASS制定了直播间策略：
1、功能定位：直播间是线下服务的延伸，线上服务的升级。
目的是让老会员体验新的购物体验，而不是一味吸引新会员并转化。基于亿氪系统的能力，打通了小程序商城和线下会员系统。不同VIP级别可以在直播间同时享受会员权益，用户体验非常流畅。
2、操作：
除了新会员有一些折扣外，直播间几乎没有折扣，不存在低价竞争；同时，直播间举办新品发布会，相当于将新品发布会搬到了线上；为直播的每一步做好准备，从活动策划、从传播到产品搭配、再到彩排。
3、组织管理：
4月，VGRASS将直播团队拆分为新部门，由直播策划、产品调音师、主播、产品理货、IT技术人员、数据人员团队等分工支持。同时，不仅总部参与直播，更多来自全国各地区的优秀人员也开始参与直播，孵化地区网红。
VGRASS的直播每周一次，四场直播带动的交易额几乎占小程序月交易额的30%。
该商场将自己重新定位为“只销售新品的品牌形象平台”。VGRASS更注重会员的服务体验和品牌调性。
我们商城不能靠卖旧货，而必须有一定的品牌形象打造能力，所以5月份我们做出了一个决定：把旧货全部下架。5月份后，小程序商城平均折扣率将达到85折。
小程序商城作为品牌面向客户的阵地，塑造品牌形象。新更新的频率固定为每两周一次。在活动策略上，我们有以下几种玩法：
新品全网上线，小程序比门店提前五天开售；
提前三天在社区进行内容及商品草种植；
新产品+新产品、新产品+老产品的混搭；
小程序直播+游戏玩法，如抽奖等，激励用户。
同时，我们对内容营销进行了功能升级，成立了专门的职能部门，做好内容营销工作。
三、一些建议
经过去年的探索，这里有一些建议：
1、在探索新零售之前，我们没有专门的组织架构。小程序的运营需要商场各部门的协同支持以及终端导购的落地。
2、营销激励不仅针对会员，也针对导购。我们目前最重要的两项工作是：一是针对目标客户制定营销方案，提供客户奖金；同时，还要兼顾导购，让有能力、有贡献的导购获得更多奖励。
3、在管理机制上，要有严格的管理奖惩制度。任何不配合公司整体方向的地区和导购都必须受到处罚。
这不是一个人的责任，而是每个人的责任。只有这样，我们才能朝着自己想要的方向前进。感谢大家对宜都时尚女装的关注！
「诚实推荐」
对了，健石最近预约了19名私域流量团队成员。他们将通过直播讨论私域流量运营的策略制定。除了春节期间的几天外，整个二月份几乎每天都会有一场直播。
今天14:00，速品服饰集团副总经理纪颖将带来本月私域案例直播之一。欢迎加入我们。
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