在日本代官山，被誉为“世界最美书店”的TSUTAYA BOOKS最近人气火爆。网上有很多文章跟踪分析茑屋书店的运营方式，如何用设计来吸引用户。
今天这篇文章，我们就来说点新鲜事，介绍一下——茑屋书店的母公司——CCC集团（文化便利俱乐部公司），这个魔法背后的创造者，以及背后的国民级用户运营生态。
阿里巴巴今年推出了“88vip”会员，提供阿里巴巴的吃、穿、住、行服务。许多人认为它是该国最大的会员制度。
事实上，日本早在2003年就推出了国家级会员制度——T Points。日本有55.3%的人口使用T Points。它连接了日本数以百万计的商户，大多数去日本的游客也会充值一个T点。 CARD（T-CARD：携带T积分的会员卡）方便购物，该积分的发行公司是CCC集团。
CCC集团目前的主要利润来自两部分：茑屋店带来的零售利润和T点带来的销售分成利润。
本文还将从茑屋店和T点两大主营业务来介绍CCC集团，并指出CCC集团对企业的参考价值。
TSUTAYA店：卖生活方式赚钱
TSUTAYA店是CCC集团旗下的零售业务，也是最早发放T积分的场所。其发展经历了“书店-图书+咖啡-百货”的过程。
1983年，CCC创始人增田宗明在大阪枚方创立了茑屋1号店。该店的业务包括音像制品租赁和书籍销售。 2003年，茑屋与星巴克合作推出“书籍+咖啡”的书店模式，让消费者在阅读的同时享受咖啡。
“一边喝咖啡一边看书”，有人怀疑这会让书卖不出去，因为消费者读完后不会花钱购买。但从最终的财务业绩来看，TSUTAYA的咖啡销量大幅增长，书籍销量也有所增长。
这次表演让增田宗明认识到书店不一定只卖书。书籍其实承载着一种生活方式。图书可以带动周边产品毛利率提升。
人们阅读和喝咖啡
“书+咖啡”的组合也成为了后来大多数TSUTAYA门店的统一布局。尤其是代官山茑屋书店一开业就登上了全球最美书店的榜单。也受到了很多其他书店的追捧，比如国内比较火爆的书店。颇受欢迎的西西弗书店、诚品书店也遵循这种店面模式。
由于茑屋书店“书籍+咖啡”模式的成功，增田宗明开始尝试“生活方式+更多产业”，“茑屋家电”于2015年正式成立。
我们平时看到的家电卖场都是按品类进行空间划分的，有空调区、冰箱区、手机区等，这样陈列的好处是用户一眼就能找到自己想要的商品。
然而，随着市场上产品的丰富程度不断增加，加上电商的影响，用户在一眼找到产品后，要么到网上以更便宜的价格购买，要么在线下购买后离开而不带动其他产品的销售。因此，传统的商品陈列方式正在造成家电卖场的瓶颈。
茑屋家电延续“卖生活方式”的模式，根据不同的生活方式对家电进行分类展示。
例如：
喜欢烹饪的用户可以前往“美食专区”，这里聚焦“在家制作手工美食”的生活理念，展示食物及其制作工具。用户可以在这里体验制作食物的过程。例如，冰淇淋会放在冰淇淋旁边。机器；
家里有孩子的妈妈可以去“儿童区”，那里会展示一些育儿书籍和体验玩具，而这些书籍和玩具就是为妈妈们提供的“育儿解决方案”。店内的沉浸式体验可以让妈妈们最直观地感受到方案的效果，并最终消费。
除了通过书籍传达生活方式之外，茑屋家电还有专业导购作为重要的传播者。
传统商店仅使用导购员作为产品介绍员，不需要专业知识。记住导购的话就可以了。茑屋家电的导购员大多是在某一领域有专业经验的人，因此可以通过与消费者的沟通，规划出适合不同用户的产品搭配方案。
例如，一位摄影器材导购曾担任过照相馆店长，对摄影器材有着丰富的经验。可以为客户推荐适合不同拍摄风格的摄影器材和服装；
音乐播放器导购可以推荐适合不同场景的播放器和曲目。
其实不只是家电，TSUTAYA家电店还包括家具、绿植花店、咖啡零食、运动器材、酒水、灯饰礼品等，甚至还有美容院，简直就是百货店。
通过“传递生活方式、推广周边产品”的模式，茑屋从一家书店拓展为满足各种生活方式的百货店。
增田宗明曾在书中说道：“这里与其说是一家家电卖场，不如说更像是一本杂志。在这个空间里，按照‘惊心动魄的生活！’的方针，编辑了100篇文章。”一份引人入胜的专题报告。”
这与线下版的个性化内容导购非常相似，据日本媒体报道，茑屋家电开业后不久就实现了盈利。
那么，茑屋的“生活方式+百货”零售模式为何能够在日本取得成功呢？
这是因为在过去的工业时代，材料稀缺，用户需求大于产品供应，用户对产品的要求不高，只要满足自己的生存需要即可。而且，过去产品信息到达用户的渠道很少，用户的选择并不多。
但随着信息化的发展，产品信息开始激增，日本战后经济复苏，人民经济状况改善，对产品的要求逐渐变高。这时候基本可以安居乐业了，时尚产业开始兴起。中产阶级开始穿爱马仕，开豪车。
当物质需求基本得到满足后，消费者开始追求精神上的满足和愉悦，而TSUTAYA的“卖生活方式”就契合了用户对精神生活的追求，通过书籍传达精神生活。
TSUTAYA给企业的教训
事实上，日本当前的经济阶段与中国非常相似。国内消费需求也正在经历从物质到精神的升级过程。非刚性需求/红海企业可以考虑转型吸引用户，通过传递生活方式创造差异化。当用户被你吸引时概念主张吸引注意力后才能进行后续的商业化。
其实和我们现在说的通过内容运营用户类似，就是用概念或者生活方式来吸引用户，然后通过持续的沉浸式体验来实现最终的转化。
PS：我也开拓了一些关于其他行业的思路可以作为思路：比如食品零售可以包装享受生活的理念，保健品可以传达健康生活的理念，美白牙膏可以传达健康生活的理念精致生活等
T点：通过了解用户获利
在日本，积分文化非常盛行，几乎人人都拥有一张积分卡用于线下消费。日本两大积分系统之一的T-points是由CCC集团推出的——，专注于线下服务，作为连接多个跨行业商户和用户的会员卡平台。
首先介绍一下T点的使用：
T积分是存储在T-CARD中的虚拟货币，可以在购物时作为现金使用。比如消费金额的1%可以抵扣T积分，消费获得T积分（消费200日元可累积1积分）。
截至目前，T积分可以在日本全国168家企业、64万家店铺使用，参与T积分联盟的都是FamilyMart等各行业的顶尖企业。 T点基本成为涵盖衣食住行的通用货币。
事实上，积分在我们身边很常见。许多线下商店或应用程序都会有这种虚拟货币来指导您消费或完成任务。
但T积分与普通积分的不同之处在于，它不仅是用来刺激复购、增加用户粘性的工具，更是一种数据联盟。它连接各行业的消费场景，可以追踪超过1/3的日本人的消费行为（超过1/3的日本人使用T-CARD进行消费）。
日本线下店随处可见“T点可以使用”的标志
CCC集团通过T点数据追踪，将用户的消费记录分解为：家庭构成/是否拥有汽车/是否对时尚敏感/是否喜欢进口家具等300多个维度，并创造通过这些属性形成一个用户形象，最终得出“喜欢某种类型音乐的人经常在这样的地方吃早餐”这样的消费判断。
因此，CCC集团通过各个联盟公司分配积分，利用积分衍生出用户的消费偏好，然后将这些消费偏好反馈给联盟公司，从而使联盟公司的产品能够有针对性地匹配用户。
例如，当用户使用T积分进行消费时，FamilyMart识别出该用户是咖啡爱好者，可以在结账时推荐新的咖啡产品，以增加订单转化，而CCC集团也可以从这次消费中获得销售分成。
事实上，T-CARD最初只是茑屋会员卡，用户可以通过该卡借阅和购买书籍。当时，T积分只是一种增加复购、方便用户购买的营销工具。
但当其使用场景扩展到国民级生活必需品时，其商业壁垒逐渐显现。所谓障碍，是可以随着时间的推移而积累的东西，而用户数据就符合这个特点。
当用户足够多、用户场景足够丰富时，从数据中提取的用户行为判断就能足够准确。
而当你有了这些用户行为判断之后，商业化的变革场景也会变得非常广阔。例如，您可以作为第三方公司向外部公司销售规划解决方案，也可以为内部用户赋能，提高用户消费转化。例如，CCC还将利用这些数据赋能TSUTAYA加盟店，根据店内周边的用户属性为他们提供不同的选品方案。
因此，CCC集团的本质实际上是一家数据公司。它利用数据来了解用户并实现利润。
T点给企业的教训
会员制度和积分制度最近被谈论得很多。不仅是互联网企业，很多传统零售企业也开始整合积分，希望通过它来增加用户粘性和忠诚度，比如全家的集合会员制。
积分制度最初起源于游戏。玩家通过击败怪物获得虚拟金币。虚拟币可以兑换道具，吸引玩家沉迷其中。
但从T积分的例子中我们可以发现，除了提高粘性之外，积分更深层次的用途是通过用户数据追踪用户行为，实现盈利目标，而这种方式也存在更多的商业壁垒。
当然，分析用户行为需要更多的数据来支持。来自单个商店或应用程序的数据还远远不够。需要对用户的衣食住行等各方面进行追踪。因此，如果你不想简单地将积分作为一种营销工具，你需要拓展积分的使用场景，让积分流通到更多的消费行为中，让积分成为一个数据收集者，最终为你赋能。
以上就是本期关于CCC集团的案例分析。下一期我会继续写一系列关于用户操作和会员操作的案例，敬请期待。
作者：阿喜（微信公众号：阿喜笔记），专注于用户运营和会员运营研究。欢迎大家一起讨论。
本文最初由@阿西发表在《人人都是产品经理》上。未经许可禁止转载。
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