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服装分销策略(服装分销策略有哪些)

辛选服装网 · 2023-12-25 09:48:50

营销4P理论包括四个方面:产品、价格、渠道、促销。

渠道,渠道在品牌发展过程中起着非常重要的作用。渠道分为三个方面:渠道结构、渠道效益、渠道展示形式;

通道结构:

最复杂的渠道结构分为制造商-批发商-中间商-零售商-消费者;现在市场上的各种渠道结构基本上都是这个结构的多重变化,而结构的变化也涉及到合作利益分享的变化。

制造商-消费者;可见公司直营、分公司直营、网上旗舰店等;

制造商-批发商-零售商-消费者;常见代理商、批发商、网上旗舰店或企业专卖店、微商等;

生产者-中间商-消费者、托管、网上代理运营、代销都是这种形式;

生产者-零售商-消费者;单店加盟和合资合作都是这种形式。

链条越长,市场拓展的可能性越大,参与者越多,但中间的利润越大,性价比越低,管控难度大;

链条短,价格优势大,容易控制,信息反馈快,但发展慢,需要大量资金;

服装分销策略插图 服装分销策略插图

随着市场的发展,虽然长链模式仍占主导地位,但采用短链模式的品牌也不少,而且发展也非常好。快时尚品牌,如海澜之家,都是短链;现在流行新零售一个很重要的理念就是减少渠道链条、扁平化渠道、多元化合作,即条件更加灵活多变,创新不断。

建立品牌自己的渠道架构,首先要了解和分析自己品牌的资源、阶段、产品特性、消费者分布、品牌发展思路等方面,然后选择适合自己的渠道模式。

例如,如果您刚刚进入市场,渠道资源较少,想尽快拓展市场。品牌产品的利润率还可以,消费者分布广泛。这时候就应该选择大的代理商,然后发展小代理商、经销商、零售商来快速开拓渠道,这才是现阶段合适的选择。如果你已经在市场上站稳了脚跟,而且价格很高,你就需要降低价格。这时候如果想要进一步发展,就必须选择短链模式。

例如,高端品牌消费者有限,不需要太多渠道,可以采用直营或一级渠道结构;

如果一个品牌不想从一开始就大力拓展市场,可以一步一步、一点一滴地去做,没必要采用长链条结构;

在建立自己的渠道架构时,还需要考虑渠道冲突的问题;因为有不同的层次和各个层次的利益链,必然存在渠道冲突。例如,当一个品牌的长链转变为短链时,必须考虑同一市场中两种不同层次结构的折扣问题和价格问题;这个问题需要解决。

如今,开拓渠道越来越难。这是很多服装企业面临的问题。原市场开发部已由销售部取代。逻辑是,负责市场的人员很难开新店。相反,现在有些商店形象好,管理好,销量好,口碑好,吸引顾客。合作条件完全透明,销售部门即可办理。当然,市场开发部门是不需要的。现在发展最好的办法就是打造自己的品牌,建立良好的声誉;

渠道优势:

制造商-代理商-零售商的结构基本上按照不同的折扣进行分配以获得利润;

零售商-消费者层面根据零售利润获得收益;这个效益是最大的,因为它是品牌的最终目标,也是最重要的部分;

大多数中间商根据销售分成、还款分成、利润分成、回扣等方式获取利润;

以上是获取利益的不同方式,当然也少不了货物责任和费用分担;

像合资、寄售等,货物由公司承担,客户只负责成本和销售;

托管、运营等所有货品/费用均由公司承担,客户只负责商城关系及日常管理;

像代理商、分销商、零售商等,客户负责货物/费用/管理;

服装分销策略插图(1) 服装分销策略插图(1)

和微商一样,他们都是代理商、经销商、零售商,因为微商一个很重要的特点就是,他们既是代理商、经销商、零售商,其特点就是几种身份的融合;

也像海澜之家一样,货品公司承担一切费用,门店承担一切费用。公司与顾客分享店铺利润;

此外,货品责任还分为销售分配法和固定成本法;商品库存承诺比例也将多元化;成本分摊又细分为不同的成本分摊方式;

总之,一个特点是,由于竞争的加剧,合作方式和利益分配趋于多元化。这些没有什么所谓的好坏。关键在于合作能否共赢。只有双方共同努力,产生共同利益,才能实现合作。会持续。

频道显示

具体展示渠道有商场、商场、超市、街边店、网络平台、机场等,凡是有相应消费者聚集的地方,都可以考虑设立自己的渠道展示网点。

渠道、网点不同,收费方式也不同。有两种方法,一种是租金,一种是联合扣分,也有两者结合的。线上与线下相比,线下渠道成本高,线上渠道成本低;

渠道网点的情况也会影响渠道模式的选择和产品定价策略。

事实上,合资扣除是比租金更合理、更透明的方法,按照实际销售额进行划分;租金是竞争定价的产物,与你的实际销售额无关。但也正是合资抵扣的透明化,让不少品牌在带租金的街边店里表现出色。一旦合资抵扣,价格就会上涨,标签价就会提高。因为计算出来的利润率太低,不涨价他们是不会涨价的。没有利润;

这可以用广告收费方式来最好地解释。传统的广告形式是根据这种规模和位置的品牌花费多少来进行的。否则,它不在乎是否产生效益。现在流行什么方法?它基于点击次数(cpc) 和销售额(cps)。 )、按订单计费(cpo);为什么这种方法很受欢迎?因为它更透明、更科学。

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