#5月财经新力#
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以下冷云时尚圈讨论，是对行业问题的讨论和总结。这些分享是集体智慧的结晶。 （不代表冷云个人观点）。希望更多的业内人士能够从中受益！
1、库存是“老大难”
1、2008-2011年全行业大盘点
当我和这个行业的很多企业家、工厂主交谈时，他们经常提到，“库存是做服装最大的问题”。我在学校的时候做过一个案例，是对李宁的财报和股价进行回顾和K线图分析。我发现，受2008年北京奥运会的影响，李宁公司的股价大幅上涨。此后，整个行业在奥运热情的带动下，不少运动品牌开始采取激进的扩张策略。尤其是加盟商模式，迅速扩大了整个行业的订单量，造成了过度增长的假象。
随后，整个行业在2010年遭遇了巨大的库存危机，对包括李宁、特步、361、匹克在内的众多运动品牌造成了巨大打击。我先跟大家聊聊当时的特殊时期，为什么整个行业会出现如此疯狂的囤货现象？
奥运会带来了商机和红利，所以我们的服装店在那个阶段拼命扩张，各大品牌也在发展特许经营模式。讨论中国的库存危机，2010年是一个绕不开的时间点，尤其是运动品牌的库存问题。当时整个行业内还没有太多“品牌”意识，销量很高。每个人都知道这一点。
2008年北京奥运会期间，我们国内的民族自信心确实在快速增强。尤其是当李宁本人高举火炬在运动场上旋转的时候，很多人都认为他是奥运会最大的赞助商。事实上，当年最大的赞助商是ADIDAS。
运动产品的开发周期现在为18个月，而之前是24个月。订单提前期为提前6 至12 个月。当时，大部分货物还是提前12个月订购的。因此，期货制度是造成大量库存的原因之一。其次，是盲目乐观。正是2008年的奥运会，让很多人突然觉得市场要爆发了。第三个原因是，直到今天，大多数企业仍然依靠买家的经验而不是数据分析来下订单。也就是说，经验仍然比科学更重要。以下是三个主要原因。同时冷云博士提到，由于2008年她还在这个行业，很多人可能忘记了2007-08年全球金融危机爆发，所以当时服装行业面临的问题是也受到这个环境的影响。
2、服装行业为何无法摆脱库存影响？
大家都知道期货模式存在很多问题，但为什么它仍然被广泛使用，甚至被最大的女装、男装、运动品牌所使用？我国供应链的能力很强，那么为什么面料的准备时间会这么耗时呢？事实上，供应链的周期很大程度上决定了面料的供应时间。尤其是对于品牌来说，很多面料都需要定制。
另外，由于在工艺层面体现“慢工细作”，如果工期过紧，也容易出现质量问题。品牌服装从设计到生产有很多步骤。例如，如果品牌自己开发印花，则需要提前开发和采购面料。设计师往往不太注重解决库存，喜欢用什么面料就用什么，不顾成本和共享。如果品牌自己设计面料、印花和一些配件，那么每一个环节都会有“定制”的成分。那么问题来了，如果一个品牌只使用少数特定面料，压缩SKU，保持相对简单的设计，是否可以缩短供应链流程？
很多服装品牌会使用同一种面料设计多种款式，主要是出于最小起订量和公司原因。我知道国内有一个品牌叫Biyinlefen，主要销售男士T恤和裤子。它的商业模式就属于这种类型。 Shein平台上的工厂之所以能如此快地周转订单，是因为大多数工厂使用的面料种类较少，并且可以同时生产多种款式的衣服。事实上，大多数知名企业都在这样做。这种方法现在并不新鲜。服装行业20年前就已经采用了这种模式。
云友紫童提到，以前NPC负责供应链时，工厂会准备5000件空白T恤和5000件T恤面料。当这5000件T恤消耗到安全库存时，会立即补充，然后再补货。准备布料。这样一来，最快的系列可以在一周内到达商店。但这种做法比较简单粗暴。然而，如今的消费者需求非常多样化，并不是所有品牌都适合这种模式。即使品牌商和OEM厂商已经尽力重复利用面料，库存问题似乎仍然被夸大了。
除了生产端的问题之外，销售端也是一个问题。业内通常以库存销量比作为指标来考察具体品牌库存和渠道（经销商）库存。例如，NIKE对经销商和门店的库存销量比不能超过4有要求，这实际上是依靠流量策略和国内供应链支持快速翻单来实现的。分发逻辑必须与整个包一起订购，这在各个行业都是如此。 Shein是我们的互联网流量策略、多年电商运营的成熟技术以及国内完整供应链的产物。很多国外品牌也知道如何准备面料等通用做法，但企业文化和运营模式无法提供快速响应和完整支持。
互联网流量打造爆品与供应链快闪的结合，可以在一定程度上减少库存，但同时也考验着供应链本身的反应能力。当然，仅仅因为一个产品具有热销属性并不能保证它一定会成为热销产品。一个产品只有具备热销属性，具备供应链、营销、运营能力，才能成为热销产品。理论上来说，在所有品牌的产品推出之前，各部门应该就热点产品进行协调。由于热门产品的数量有限，在各个链接中多一些关于这些产品的文章肯定会火上浇油！当然，肯定会出现构建失败的情况。
3、在处理库存和尾货的过程中，出现了哪些新的方法/玩家/玩家？
处理尾货时您怎么看？ Cutters是专门处理边角料的公司。他们可以一次接受您的所有货物。我最近一直在和这样一家公司进行交流。通常他们会提供这些信息来向下游客户销售服装：
【惜然】2023年春季，完成三项标准
比例：风衣外套17%，连衣裙29%，毛衣外套5%，毛衣9%，上衣18%，裤裙22%；
尺码：S-XL；
适合年龄层：25-45岁女性；
数量：200件/件；
价格：一份售价50元。
另外，唯品会、奥特莱斯、电商都可能经营尾货，有的可能会剪掉标签，然后直接去电商渠道消化。还有一些库存产品不剪标签，直接打折出售，比如折扣店。产品状况很好，但库存时间较长。这些基本上都是来自品牌公司或者代理商。如果奥特莱斯加工的品牌库存卖不出去，就会以较低的折扣卖给切割商。但在大城市一般不能这样做，容易影响品牌声誉。
现在，销售尾货的公司不少。很多淘宝便利店的背后，其实都是尾货的集中加工商。也有一些公司在直播时出售特价商品。商品的一般流通是这样的：A类商店出售剩余的商品，将剩余的商品收集到B类商店，然后将剩余的商品收集到C类商店。这个时候，密码破译的情况就已经发生了。到了奥特莱斯店，奥特莱斯卖掉之后，基本上就变成了废码，然后直接交给切工了。
切工确实与很多品牌的加盟商和专柜合作，定期收货，然后通过私域发货。灵芝的店“下水道”很好。我曾经去过一家专门处理灵芝货物的仓库。款式很多，但是尺寸很分散。每个公司都有不同的商店定位。例如，A类店是一线城市的热门商圈，B类店是一线城市的外围商圈或二线城市的核心商圈，C类店是低端商圈。每个企业对门店的定位不同，也会增加其他考核指标和权重。在线库存处理依赖于长尾效应。并非所有在线销售的产品都缺货。如今，网上对尺寸的要求越来越高。这几年，闲鱼的B店越来越多，已经成为各品牌交叉销售的集中营。各种经销商和尾货渠道都会在闲鱼混杂，客户群相对精准。
2、小单快回对行业的影响
1.小单快速回撤趋势的确定性如何？
我们刚才讨论了很多关于减少库存的话题。近两年，受疫情影响，订单数量越来越少。我们都是基于销量好才急于退货。现在很多直播都是先下单，再发货。有些产品在7 天内发货，而另一些则需要半个月到45 天。我认为减少库存和预售应该成为更多品牌未来的运营方向，尤其是在大促销期间。这种趋势更加明显，淘宝现货的比例正在逐渐减少。但售前需要同时预测退货率。电商服装的退货率一般在天猫为30%，在抖音为40%。但问题是，这种预售会导致消费者体验不佳，或者货到了就忘记了，还会导致退货。
我觉得未来我们也可以依靠3D和人体模拟技术来解决库存问题。 LULULEMON商店将使用3D设计图进行预售。我认为这将是未来行业发展的方向。 3D可以和实物一样，但不一定是设计图。现在可以很容易地使用AI生成模特服装图片，可以同时开发和预售。这加快了设计、研发、生产和销售整个链条所需的时间，并且可以实现多线并行化。为了实现快速响应，数字化管理至关重要，包括在工厂。但传统工厂通常没有这种意识。我所说的工厂一般更愿意做低利润的大订单，而不是高利润的小订单。
对于很多工厂来说，订单的可预测性和稳定性远远大于单笔订单的毛利润。然而，新疆棉花疫情发生后，外贸客户变得难找。外贸客户对工厂的限制较多，要求各种认证和追溯。有时他们甚至需要大陆以外的工厂来满足要求。此外，国内劳动力成本的上升也促使服装制造业转移，这几乎已成为不可逆转的趋势。总之，情况非常复杂，而且还涉及到很多欺诈行为。但这并不意味着中国纺织服装供应链已死。
我能理解，因为习惯了固有的模式，不愿意突破和改变，所以很多工厂做不出高质量的产品。二代接班人已经成为许多工厂的难题。上一代老板确实很难接受数字化改革。这个时候，年轻人才或许能够扛起改革的大旗。然而，很多二代却不愿意继承这些看似“低贱”的工厂，宁愿另起炉灶。
2、小单快回对不同环节（设计、采购、生产、销售）的具体影响是什么？是整体库存的减少还是简单的转嫁？
从销售方面来看，很多品牌的SKU越来越多，门店上新的速度越来越快，很多企业都有生产更多产品以求爆款的想法。采购相对来说比较麻烦，但其他方面都还好。如果有库存的话，采购面料是可以的，但是有生产周期，还有印花色差等问题。
总体来说，随着设计、生产、销售的智能化、数字化，整体库存水平还是可以降低的。但品牌会要求服装厂备货和面料（品牌不会全额支付，可能只支付部分定金，所以服装厂需要牺牲自己的现金流来赢得大订单）客户）随时应对重复订单。服装厂对上游辅料企业也有各种备货要求。总体来看，行业库存正在从下游向上游转移。面料库存通常比成衣库存更灵活、更具延展性。有时品牌会预测热门单品，但他们不会制作衣服，而是提前准备面料。如果预测失败，那么你可以使用准备好的布料来制作其他款式。
楼主总结
1、库存是“老大难”
1、2008-2011年全行业大盘点
2008年奥运会极大增强了中国人民的信心，点燃了体育热情。整个行业对需求的预测是扭曲的；大量的专营店给品牌所有者一种错觉，认为需求的激增可以线性推断。
2、为何服装行业始终无法摆脱库存影响
（一）行业期货效应明显。如果一年前订购的货品一年后，存在很大的不确定性；
（2）大部分企业仍然依赖买家下订单（所谓经验），而不是依赖数据分析；
（3）加盟商模式对渠道库存压力较大。最终，开店数量达到瓶颈，库存消化成为问题。
3、在处理库存和尾货的过程中，出现了哪些新的方法/玩家/玩家？
（1）一般商品的流通顺序：在A类店销售，将剩余商品收集到B类商店，然后将剩余商品收集到C类商店，破码后前往奥特莱斯店。剩下的代码直接到切割机上切割。
（2）常见渠道：电商长尾销售、直播低价清仓、唯品会、奥特莱斯、各种“下水道”/切割机签约品牌，然后为下沉市场的线下门店当搬运工。或者现场直播。
2、小单快回对行业的影响
1、小单快速回撤趋势的确定性如何？
（1）确定性基本上比较强（目前预售产品比例正在增加）
（2）多个子行业各方面订单趋于减少；
（3）但同时，小订单快速退货适用性有限，大批量订单无法快速退货；
（4）如今，越来越多的品牌采用3D设计图进行售前。设计和售前并行进行，减少了产品从生产到销售全过程所需的时间；
（5）工厂要做快速发展，需要有改革的决心、数字化管理的意识，突破传统制造的惯性。
2、小单快回对不同环节（设计、采购、生产、销售）的具体影响是什么？是整体库存的减少还是简单的转嫁？
总体来看，行业库存正缓慢从下游向上游转移。面料库存通常比成衣库存更灵活、更具延展性。有时我们预测流行单品，但我们不生产衣服。我们提前准备好布料。如果预测失败，布料就会被制成其他款式。
文字编辑：张怀凯
文案编辑：陈畅
美术编辑：李宁
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