记者|张旋
“我们在一个城市有一个客户不想这样做,你能帮我接管那里的商店吗?”
“有些代理商已经倒闭了,我可以把我的货给你,你帮我卖吗?”
今年2月,正是今年疫情最严重的时候,某服装品牌来到和讯寻求零售渠道创业,并提出了两点诉求。
库存积压、门店流失、会员流失、毛利下滑……在服装零售领域工作近18年的何迅深知线下零售行业的痛点。去年来到和讯时,我辞去了欧士力总经理的职务,与十几年的合作伙伴刘洋、朴鑫一起开发线下门店的数字化零售解决方案。
疫情影响下,线下门店销售效率恶化,不少三线及以下城市的品牌代理商纷纷想关店。关店意味着失去部分市场。与此同时,一线城市核心门店亏损严重,需要众多会员经营。线下门店怎么办?这是当时很多服装零售企业最大的痛点。
去年以来,行业需求更加坚定了何迅的创业思路。
今年3月19日,他创立了黑客科技,定位为“线下版宝尊”。公司可承接传统品牌线下店代理、合资、托管。同时,攻略还提供门店导购培训和私域流量运营服务,帮助门店导购打造“一人一店”模式,构建全数字化会员运营管理体系。
目前,Hacker已服务192个品牌,覆盖近4万家门店导购。
今年上半年,黑客科技完成1000万元天使轮融资,投资方为协力投资。
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做个离线版的“宝尊”
在服装行业,来和讯是名副其实的“老枪”。
2003年,他加入Inditex(ZARA的母公司)。十年间,他带领ZARA进入中国市场,经历了ZARA数字化的全过程。此后,赖先生先后担任NewLook(中国)、10 Croso Como(中国)和Oshili的总经理。
近年来,由于电子商务的兴起,传统线下零售面临很大困难。不过我觉得电商的流量成本已经和店面租金不相上下了。所以问题的核心是流量不再是零售的核心价值。在流量去中心化和全面滚动中心化的时代,算法和数据模型是核心价值。仍在追逐流量的企业将面临效率越来越低的困境。
很多企业已经开始升级数字基础设施,但如何利用新基础设施带来的各种数据呢?如何建立中间站的数据模型?如何将公域流量分流到私域?私域流量如何运营和维护?许多企业仍然缺乏专业的系统解决方案。
看到这个需求点后,他来到和讯,2019年辞去欧士力总经理职务,开始布局线下门店零售解决方案,试图探索门店、导购、消费者之间的关系。
赖和训认为,“渠道没有线上线下之分,只有数据与非数据”。他和他的团队从建立数字化渠道开始,逐步搭建了一套基于:的运营系统,包括导购行为数据分析系统、导购培训系统、以及基于消费提供的任务签到工具。覆盖买家生命周期,利用小程序商城、企业微信、CRM、ERP等工具平台赋能销售各个节点。
凭借在服装领域10多年的个人人脉资源积累,我很快就在和讯获得了第一批用户。但很多企业只是将和讯的渠道作为拓展销售渠道的增量。
“要么你接管我的店,要么我把货给你,你直接帮我卖。”转折发生在今年疫情爆发后,突然有很多用户前来咨询或合作。
今年2月、3月,不少小城市实体店因疫情陷入生死挣扎。一位品牌批发商在和讯找到了解决方案。这类服装品牌主要依靠一线代理商进行销售,部分代理商分布在五线小城市。如果门店关门,就意味着失去一部分市场,但由于公司自身条件,没有办法直接触及。与此同时,一线城市核心门店亏损严重,仍有不少会员在经营。
然而,为了满足企业的这些需求,企业自身的基础设施和理解数据的能力存在一定的门槛。在考察了很多公司之后,我来到和讯,发现即使他们有自己的数字系统,这些公司也不能很好地使用它们,所以他们决定接管一些商店的运营。
突如其来的疫情,让赖和勋和他的团队更加确定了自己一段时间以来所做的事情,也加速了业务从公司增量渠道向线下门店解决方案的转变。
3月19日,我来和讯成立黑客科技,定位为“线下版宝尊”,可以承接传统品牌线下门店的加盟代理、合资、托管等服务,也可以帮助店长打造“一个人、 “一店”模式构建全数字化会员运营管理体系。
帮助导购打造“个性”
四线小镇的一家服装店里,早上顾客不多,但角落里总是有一位95后导购打哈欠。我问了他才知道,这个小女孩是个手机游戏迷。她总是晚上和朋友们敲诈勒索,白天去上班。她没有精力了。
贺浔来的时候很惊讶。老板为什么要解雇这样的员工?让他惊讶的是,这个小女孩竟然是店里最畅销的导购,因为她居然通过玩游戏结识了很多有共同兴趣的人,而且她的微信里还有很多活跃的游戏群。她会把店里的衣服推荐给合适的朋友,而他们的朋友也会相信她的审美和专业精神。随着时间的推移,他们中的很多人都成为了她的忠实顾客。
这个发现启发我来到和讯。对于一些潜在的导购员,导购员可以挖掘其流量入口,帮助导购员直播、制作短视频、创作个人设计,引导粉丝进入导购员的微信粉丝团、小程序、微信公众号等私人渠道空间,从而扩大导购私域流量,实现后续深度运营。
在服装行业工作多年的赖和勋认为,零售行业的线下门店和导购的价值还没有得到最大程度的激活。
“目前,全球服装企业线下门店的退货率始终低于10%。而天猫、京东、唯品会等线上服装企业,退货率在20%到40%之间。”对于非标服装比如无论产品或模特多么漂亮,买家秀和卖家秀之间总是存在差距。导购是建立信任的核心渠道,因此线下门店与导购之间的纽带在功能上非常重要。
目前,抢客系统已吸引了近4万名各界导购。为了帮助导购打造专业化、个性化的人员,攻略将为导购进行线上零售培训,规划每周与顾客的互动策略,帮助导购制作海报和表情,并对顾客进行定期关怀。此外,黑客还会帮助导购收集行业信息,为导购的专业度背书。
除了帮助门店打造小程序商城外,攻略还自己打造了“攻略商城”。除了品牌背书功能外,拉和讯赋予其的功能定位是“数据捕捉”,尤其是C端消费者行为数据的捕捉。
“我们最重要的布局是消费者行为数据的布局。”他解释说,进击商场的目的是打通消费者、导购、产品的数据,通过数据给三者打上标签,匹配精准的数据模型,真正满足消费者的实际需求。
今年6月,整合了B端经销商的体验和C端消费者的反馈。经过一次迭代,商城经销商数量从1万多家增加到目前的近4万家。商城SKU数量10万+,品类涵盖服装、美妆、食品、母婴等行业。
和讯攻略的整体定位不是SaaS、导购工具、传统代理商或电商TP,而是“零售渠道提供商”。这个想法与多年的技术合作伙伴刘洋不谋而合。 “老杨一直想找到突破口,而不是简单地成为一个SaaS工具。现在他正好发现了这样的业务场景,所以我们就走到了一起。”
今年上半年,黑客科技获得协立投资数千万天使轮融资。
“谢立喜欢我们的主要原因是企业的DNA。我们是零售,与SaaS IT服务商相比,我们在理解和构建业务场景方面有自己的优势。他们认同我们专注于线下零售转型“从逻辑和策略上来说,我认为明年对线下企业来说是一个很好的机会。”赖和勋发表了自己的看法。
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