“当你手里有五万元的货时，你就可以说什么。”
五月的广州，雨水浸湿了街道。万家服装批发市场前，一圈圈的水还没来得及抖落就被行人踩碎了。运载货物的大车不断穿梭，叮当作响，遇到崎岖不平的道路，节奏就会被打乱。车上有一个人那么高的黑色塑料袋，里面装满了衣服，这些衣服将被送往全国各地。
这是平凡的一天。这个全国最大的服装市场拥有家女装店。每天有数以万计的买家在这里闲逛，2万人只提供“拉包”服务。
万家服装批发市场每天的发货量可达四五千吨。图为拉包工。
两年前，小芳在万家三楼一家店里看房时，注意到市场里有一群拿着手机的人。
他们有的化了妆，有的素颜，有的是18岁的女孩，还有的是40岁的大叔。他们的口音遍布世界各地，但无一例外地用手机直播：“欢迎新生宝宝，主持人在广州更大的市场，每天都会帮你选新款式”“最火的楼层”网上的拖地裤，柔软又时尚，80“从130斤到130斤”……
年，这个群体越来越强大。他们以较低的批发价从万家拿货，然后在直播间以较高的价格出售；中国服装之都的“价廉物美”吸引着千里之外的买家，“一播就卖”。“上万”、“低成本高回报”的传闻开始在市场上流传。
这群常年在街边摊上徘徊收钱、直播的人，后来被市场里的人称为“步行者”。
逛各种摊位，捡钱，直播步行者。
一
一群人拿着手机来到市场。
中午12点，万家三楼不到20平米的店里，已经聚集了七八个主播。他们手里拿着不止一部手机，将镜头对准墙上的衣服图案。就像你在一家大卖场，每个人都在以高分贝的声音出售商品。人们的声音交织在一起，听不清谁说了什么。
万家三楼，一家专营韩国服装的批发店，步行者和播音员在镜头前聊得津津有味。
丹丹也是浪潮中的普通成员。
前段时间湖北疫情陷入危机，经营了四年的美容院生意受到很大影响。一次偶然的机会，她看到一位主播开着更快的汽车卖衣服，商店橱窗上显示“已售出件”。
一时间，直播带货成为主流商业模式，进入公众视野。“大眼妹”入驻万家、***名人、Aauto更快。直播4个小时就卖出了多件服装，接近传统批发摊位2天的销量。发货；另一位名叫“小白白”的主播，在疫情期间，只用了一个小时就清理了空荡荡的商店积压的库存。
在一个批发摊位上，一名年轻男子正在拍摄汽车快克的作品。
丹丹觉得，做了十几年的销售，“靠嘴吃饭”并不难。我姐姐在广州开了一家服装批发店。“摸一下布料就知道了”，她在挑选商品时信心十足。两姐妹一拍即合。5月20日晚，他们在抖音上开着一辆“小黄车”，直奔广州。
万家广场前，承包商正忙着装卸。
到达广州时，天还在下着雨，“万家服装批发广场”几个字就在我们头顶上。
一楼一家摆满衣服的店里，丹丹从密密麻麻的一堆衣服里拿出一件白色的衣服。询问完价格、尺寸、颜色后，他小心翼翼地问老板娘：“能要钱吗？”
没想到，房东大妈抢走了衣服：“我们家不收钱”。她的语气充满了不耐烦。
后来，丹丹了解到，万家一楼主要从事传统批发业务，广播基本不受欢迎。
三楼则是另一番景象。沿着过道走，几乎80%的店铺都在直播，不少店铺都贴出了“***主播”的告示。店主热情多了：“在这里播还是带回家？”
“欢迎收看直播”通知。
丹丹于5月30日首播，前一天晚上，她在朋友圈热身，召集了11位闺蜜，让她们来直播间假装询问价格，以增加自己的人气。
直播当天早上，她化了浓妆，穿上打底衣和拖鞋。——这是万家女主播的标配，换位方便。8:00准备两部手机，一部直播用，一部直播用。充当小号，进入直播间实时监控直播效果。为了以防万一，他们还准备了2个充电宝。
手机和三脚架是旅行的标准装备。
中午12点，姐妹俩来到一家韩国店。店里聚集了四五位同事，密集的现场演讲深入耳中，重复着观众的提问，然后提供答案：“107斤穿什么尺码？107斤换米”。
播出不到一分钟，演播室就有20名观众。他们心里数了一下，其中有近一半是熟人。陌生人的人流速度很快，进来后几秒钟就退出了。
“尝试3号链接。”十分钟后，一位陌生粉丝过来要求试穿，但丹丹还没来得及换上牛仔裙就离开了。20分钟后，又一个陌生人问价格，丹丹欣喜若狂。没想到，当“89元”的价格报到一半时，手机屏幕突然黑了。
一对姐妹直播。
我点击了一下，赶紧拿出充电宝，连接上，但没有反应，又连接了另一个，仍然没有反应。又开了半个小时了。“冷，一定很冷。”丹丹没想到问价的人还在。
广播重新开始，观众散去。丹丹对着镜头不断重复：“欢迎新生宝宝，主播会在广州更大的服装店给你挑选更便宜的衣服，你可以在主播上看看这条裙子。主播身高1.53米，体重96斤。你可以参考一下。”
这是必要的。你必须在镜头前继续说话。如果你无话可说，你就得找点话来说。不然进来啥也没看的粉丝会立马离开。
中午，主播休息。
丹丹当天逛了四家店，换了几十件衣服。中午12点到下午4点，只卖出了3单。客人都是嫂子、表兄弟姐妹和最好的朋友。除去平台的快递费和3元钱，我一共赚了15元。
流量可以买卖。开播前，有人私信说他们在卖“流量导流神器”。“10部手机在对话框下不断互动，点击‘小黄车’，制造购买假象。”但要元，太贵了，他们烧不掉。
走出店门，丹丹回头看了一眼试衣镜，眼睛都快被衣服淹没了。他看上去身高1.6米。“假的，都是假的。”说完，他转身就往门外走去。
下午5点左右，万家正准备关门。一对年轻主播不愿离开。一路上，他们一件衣服都没卖出去。
二
河北一男子决定带货直播。
4点以后，中央空调站停止制冷，闷热的暑气涌了进来，空气中夹杂着汗味和酸味，时不时就能听到包装胶水的“撕裂”声。
喧闹的人群渐渐散去，摊主们拉下了卷帘门，但靠近楼梯的摊位的灯光还亮着。只有一个口音很重的中年男子高声喊道：“冰丝面料，和夏天一样，批发价19元9包邮，只有我的直播间才有这个价格！”
播出结束后，主播们收拾好衣服准备出发。何晓华
说话的人是鹏哥，胸前巨大的彩色纹身让人印象深刻。工作日下午5点，他的工作室就有30多人同时在线。有人要求“看第三段”，他表演了独角戏：
“我刚刚给你看了，你没看，现在你想再看一遍，看完你就不会买了。”
“呵呵，开玩笑的，我是个大嘴巴，你别生气，你来看看你不买。”
鹏哥在直播间展示了自己的衣服细节。来源：鹏哥汽运账号
“广州真热啊！”喝了2个小时，汗珠不停地流。播完后，他关掉手机热屏，瘫倒在地上，用食指指着旁边的一袋衣服，说：“坐上去。”
彭，河北廊坊人。他入行两年，现在Aauto上已经有名粉丝了。在同龄人中，这个数字被认为是“脚踝”。
这三百天里，他几乎每天都出现在万家，上午收钱，中午下午直播。他通常播出2到3场节目，每场持续2小时。直播结束后，还要报道、等货、下单、发货。当我完成工作时已经快凌晨一点了。
货做好了，鹏哥背着衣服回家了，晚上还有直播。何晓华
在镜头前，他语速很快，同一件衣服可以有不同的诠释。纽扣、包边、材质、手感、款式，每一个细节。期间主观言论较多：“万家比较流行的扫地裤是铜氨材质的，超级舒服，穿什么都一样。”
看来，屏幕上这条仅售19.9的裤子真是“透气、有灵魂、胖子也能穿”。
回家路上，鹏哥在公交车站开始抽烟。何晓华
在他的直播间里，性价比是激发购买欲的秘诀：“13.9元买不了一包烟。让你老公少抽一包烟，就可以买两件T恤了。””
仅仅强调便宜是不够的。他得努力揣摩屏幕另一边的想法，然后及时给出回应：“很多人都认为13-9的T恤买了就不能再穿了，别担心”，东西越便宜，质量越好！就算你骂我，我也赚不到钱，我只是想让你红而已。9它不会让你富有，但你也不能让我富有，如果你还没有买我们的衣服，那就试试吧。”
鹏哥正在家里收拾衣服。
他在直播期间卖出了40多件衣服。我惊叹他的口才，但他不以为然：“我以前很笨。”又吸了一口烟，又补充了一句：“五万块钱到你手里了，你说什么都可以，只要别让我看到那堆衣服就行了。”
彭的住所和直播场地。这是最新的广播风格。
18岁就开始创业，做建筑材料、经营交通、给电动车喷漆。最接近他的衣服是年，当时他因酗酒寻衅滋事入狱。在监狱里，他每天把裤子剪短，翻过来熨，每季度挣20元。当时他几乎不知道有一天他会在该国一个更大的服装生产中心处理一堆衣服。
年底，他和弟弟拆掉了廊坊金宝路的平房，盖了一栋四层小楼作为澡堂。但在粉刷墙壁之前，我哥哥改变了主意。不甘心的他白手起家借了40万元，将房子改造成“隔壁老王烧烤”。
开业一个月后，生意红火，每天卖出七十、八十桌，日营业额高达人。不过入冬之后就不行了，不能改吃火锅了。最糟糕的一天，500平米的店里只开着两张桌子。
为了盖房子、开餐馆，他欠亲友100万。年10月，债权人找上门来，但进不去，就被抓了。
彭哥以前开了一家餐馆，名叫“隔壁老王烧烤”。
那是一段可怕的时光。有一天，他躺在床上刷奥图的时候，看到几个河北女主播在同城卖衣服。评论中不断有人提出：个问题：“这是什么材料？”“试试那个。”
不断的点餐提醒让他嗅到了商机。他从床上跳起来，在网上搜索“服装批发”，发现广州有几个成品市场。几天后，他卖掉了自己的大众汽车，带着六万元，裹上一件大棉袄，去了广州。
在广州，一名送货员经过十字路大厦。
12月的广州，机场里的大多数人都穿着短袖衬衫。鹏哥打车直奔石井尾货批发市场。“忙”是他最初的感觉。——人背着大大小小的袋子，匆匆前行，所碰到的每个人脸上都满是汗水。他一停下来，身后就会有咒骂：
“去！”“别挡！”
“如果我回到家，我会把椅子捡起来扔掉，”他说。
批发市场附近的出租屋里摆满了塑料模型。
石井一楼有彩色的撕破衬衫和过季款式。价格便宜，别人可以拍照。——当时万家新车型很多，生意不愁。摊主对主播十分排斥，怀疑他们少拿货、定价低，扰乱了“二批”市场。当然，更直接的原因是他们不相信直播可以卖货。
“你一拿起电话，他就会对你说，‘哎，——不能拍！’”
鹏哥挑的是万家三楼的版本。
在一家女装店里，鹏哥看中了一件长外套，没有询问就下了件的订单。
货直接发回河北，姐姐就开始卖了。没想到，当姐姐打开包裹时，发现冬衣少了30%。“如果人们看到你利用了这一点，他们就不会打算与你长期合作。”
寄回来成本很高，鹏哥只好自认倒霉。我姐姐的账号只有100个粉丝。她已经打电话了一个星期了，但一件也没有卖出去。他请家乡的朋友帮忙清货。他的朋友开了一家实体店，一看他的毛衣，脱口而出：“这太丑了”。
彭在出租屋里。
随后，货物被完好无损地运回广州。没有已发布的模型。鹏哥打算亲自直播。
一开始他“头晕”，镜头前大脑缺氧，一个字都挤出来。在他发言之前，粉丝们询问了价格和材质。
安静的直播间里，粉丝来来往往，但真正下单的却很少；如果每天都播同样的衣服，就没人看。在库存清完之前，他不得不硬着头皮买新款式。
鹏哥正在购物。何晓华
那段时间，他去别人的工作室研究什么风格会流行。光靠直播救不了多少粉丝，还得拍短视频。
有一次，他去拍一张底层的照片。摊主认为他妨碍生意，把他赶了出去。“卖不掉十张、八张，就别拍了！”鹏哥立刻就生气了。“等我。”粉丝那么多，你叫我我也不去。就像你的家人一样。”但他又不敢说出来，生怕得罪人。
想了一两个月，他终于找到了一些线索：“有多好看？等了7天才下单，大家都抢着买。”“女人不敢穿的裙子里，你敢穿哪条裙子？”……标题真好。他增加了观看次数。有一次，他甚至一针见血。内容是关于批发市场羊毛大衣的销售情况。粉丝数量增加了多人，直播间同时涌入了100人。他难掩兴奋之情：“那个热点赚了不少钱。”
鹏哥正在万家的一家店里拍摄汽车快照视频。
腊月，各个摊位开始清货。原来186的外套清仓价才100，鹏哥算了一下价格是：卖了50块钱。扣除过年期间每单涨到15元的运费，每件还能赚35元，于是他大胆买了一件价值5万元的冬衣。
但生意并没有想象中那么顺利。3月底，直播间热度持续下滑，直播间产品销量不足四分之一。无奈之下，他向粉丝求助：“是款式有问题、价格高还是售后问题？希望能给大家提出宝贵意见。”
评论里有人觉得质量和价格都还好，就是款式有点俗气。“它不符合当今的时尚，而且你没有胡萝卜裤或类似的东西。”还有人说，既然人人都是主播，那谁来做观众呢？
鹏哥赶紧制作了一个Aauto的短视频。来源：鹏哥汽运账号
那年春节，他一次也没有回去。女儿给他发信息询问他什么时候回家，但他没有回复。“交了这么多钱，我怎么回家？”
就这样，四月底，广州的天气忽冷忽热。一天晚上，他感到头晕目眩，烧灼感袭来，他独自去医院打了价值300元的点滴。第二天，我的感觉仍然没有好转，但牙还是痛。
身体不适会加剧孤独感。奋斗了半年多，6万块钱就没了。一怒之下，他立即买了回河北的火车票。
三
中奖的概率比中彩票的概率要高。
距离回到河北的日子一晃就过去了四个月。
卸任期间，电商直播正在以前所未有的力度重塑万家生态。卡卡、瑶瑶、大眼妹等销售神话纷纷流传；曾经尴尬的摊位接受了新的局面，老板娘开始礼貌地请主播带货，甚至自己也成为了主播。
彭的住处堆满了等待寄出的快件。
年8月，有消息传来，法院判决已经生效，鹏哥的资金被冻结。他无能为力。34岁的他实在想不出还有什么可做的。在帮人联系上一家砂石生意后，他拿着元介绍费来到了广州。
鹏哥租的房子以前是一家工厂。
回到万家，黑体字“欢迎直播”取代了“禁止拍照”。三楼的楼梯间原本是合同工休息的地方，现在却挤满了走动的人。
彭某花了元支付了AautoQuicker“小黄车”的押金，后续所有交易均须从平台收取5%的佣金。
8月27日，他再次更新。有粉丝评论称，就像见到了久违的朋友一样，“你终于回来了”。
贾家三楼的楼梯间，搬运工、主播都会来这里抽烟。
为了生计，他在一家复合工厂找到了一份工作。我早上去市场拍视频，中午回到工厂工作到凌晨。好在工厂提供吃住，唯一的开支就是买水和乘坐公共交通。他戒烟了，每月生活费不超过100元。“双11”临近，他在一家快递分拣公司上夜班，白天出去卖衣服。
那一年，李佳琦和薇娅的营业额分别突破10亿和27亿。狂欢结束后，鹏哥辞职了，一个声音一直在他的：脑海中萦绕：“我是来卖衣服的，不是来打工的。”
鹏哥也当***，用这台电脑处理售后问题。
现在，通过触摸材质，他可以判断出一件普通的T恤售价为：元，价格为十元，质量更好的T恤则为二十元或三十元；150元的牛仔裤在实体店的批发价是四十、五十元。
他的直播间里“全是女人”，大多是家庭主妇。他们每天盯着手机，爱花钱，却赚不到钱。无论是新款还是旧款，他们都在等待货清完、降价后再购买。
鹏哥穿着模特拖鞋。
销量很大程度上取决于受欢迎程度。彭研究过流行套路——，服装款式、拍摄角度、清晰度、配乐、标题、文案标题等等视频，这可能是决定因素。
他上网查了一下，咨询了同行，琢磨了自己的视频，最后得出了：的结论“我不能肯定”。当被问到如何判断人气时，他的回答也是“运气”:“也许一万，也许十万”。
鹏哥买了一张彩票。他说中奖的概率还是比中彩票的概率高。
就像刮彩票一样，你需要的只是耐心和运气。系统总会在你措手不及的时候给你一个惊喜。到广州的第四天，当局给了鹏哥一个热点。粉丝数量没有增加多少，但他已经很满足了。此后更新更加频繁，连续几次火爆。较高的播放次数为44万次。
那段时间，他每天一睁眼就伸手拿手机，一遍又一遍更快地打开Aauto。“万一流行了怎么办？”他仔细数着。“你每小时可以查看手机60次。”
就这样，每天播出。年底，有人给他留言说：你的粉丝已经过万了。
我的侄子今年19岁。今年6月，他来到广州看望鹏哥。他有一个漂亮的妹妹，他说如果和她这么做，几个月后他一定会超过鹏哥。当他到达时，他带来了一只飞鼠。它在飞机上没有吠叫，顺利被带到了广州。每天需要喂两次。
今年春节过后，万家重新开门迎客。疫情之下，电商直播疯狂增长，每天都有新人涌入。有人离开MCN机构，随流量而流走；一些人辞去了看管万家三楼仓库的工作，跳进了大浪中。
节目播出后，大家互相交流了经验。播多少次、播多久，往往是需要计算的问题。大家都在想办法快速吃掉流量。
疫情摧毁了服装店，传统批发业务一楼冷清。
晚上6点，鹏哥坐在店门口等货，一边和新手主播聊天，一边看空头行情。对方举起一件包装好的短袖冰丝布料，问他：“这个多少钱？”
“19元9包邮，13元包邮，1元包邮，8元包邮，甩车快点。”
“那如果我在抖音上卖，价格不会高吧？”
“那你可以卖三十块钱。”
鹏哥的坦诚令我惊讶。他只是摆了摆手：“我是一个好人，我已经走了她的路。”
鹏哥在万家捡钱。
如今，鹏哥每天发货二十到三十件。日子好的时候，我一个月能挣三万元，但总是不稳定。
最近，他也萌生了转战抖音的想法。与AautoQuicker中的废话不同，“如果你是TikTok，你不能只拍衣服，你必须拍一些内容并创建个人设置。”他甚至思考了一件：的内容：“我问店主这条裤子多少钱，他说35元，我说太贵了，所以我就去工厂做了。然后镜头就走了。”到工厂去裁剪，一条裤子从布料上裁剪下来，进入成衣流程。”
今年年初，广州推出“建设电商之都”新政策。距离万家1.6公里，被誉为“网红直播基地”的五号服装小镇于4月开业。鹏哥路过好几次了。“看到一个门面，和万家不一样，那里没有人。”
与万家战斗了半个月，丹丹还是离开了。那天她刚涂完眼影，就传来家人生病的消息，她根本就不敢想开播前想吃的红烧鱼块。她立即买了晚上回家的车票，“小黄车”的销量最终定格在三件衣服和两双鞋。
回来的路上，丹丹看了一眼最近流行的“地摊经济”。她想着回家后摆个服装摊，说不定可以从万家那里买点货。
批发摊位上，有人坐着玩手机。
几天后，我遇见了鹏哥。他拿出手机指着一张照片问我：“这两条裤子有什么区别吗？”
屏幕上有两条女式牛仔短裤，一条有标签，另一条没有。另外，我看不出有什么区别。
他对我的回答很满意，笑着告诉我，有标签的就是型号，没有标签的就是厂家的仿品。前几天，他联系了中山一家服装加工厂，出厂价比一批商家便宜。他决定绕过一批，直接与工厂合作。
鹏哥在出租屋里做爱。
又一场逝去的恋情戛然而止，鹏哥坐在万家门前抽烟。看着天色渐渐暗下来，我轻轻提醒他该走了。“鹏哥，你什么时候走？”
他回过神来，想了几秒，说道：“:我不走，我是带着梦想来的。”然后他看着我，我们同时笑了。
这是时代的机遇。我知道他仍然相信这一点。
鹏哥回来了。何晓华
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