近日，在母婴产业观察主办的“出路2022第八届母婴生态大会”上，母婴产业观察联合创始人王静主持论坛，并会见了母婴产业观察高级总监何志辉。百度母婴用品行业人士，童年故事董事长王洪志、i-baby品牌创始人王耀民、Elittle合伙人魏强、Beaba:品牌联合创始人于晓辉、Crockett高端母婴连锁店。
王静： 今天我们讨论的主题是“创造不一样的东西”，这个主题特别适合在场的六位嘉宾。第一步，谈谈你今年上半年最直观的感受，品牌之间的同质化竞争，行业发展现状，品类未来趋势。第二步重点是如何创造不一样的东西，包括产品端、渠道端、营销端。我们将进一步讨论。
新市场、新需求、新机遇不断涌现。
王静： 从平台角度来看，百度营销观察到的母婴市场趋势有哪些？有哪些值得关注的亮点或信号？
何志辉： 百度母婴群月活跃用户超1亿。从母婴品类的搜索趋势来看，每月有超过6亿次的搜索请求，这是一个巨大的数据量。因此，百度也是母婴大量使用的平台。通过百度大数据平台，我们发现了三个现象：
首先，整个行业正在向市场下沉。前段时间，我们对Sumijal 进行了年中回顾。从他们每年的搜索数据来看，三四五线城市的品牌搜索指数增长特别快，也可以看出市场呈下降趋势。
二是消费升级。很多从业者都提到一个现象：中国的出生率确实在下降，但整个母婴行业的市场规模却没有下降，而是上升。主要得益于90后、90后Z世代的骨干力量，他们正处于事业的黄金时期，拥有非常强的消费水平和能力。与此同时，育儿理念的升级和细化，促使整个行业涌现出许多新的需求。
第三，疫情之下，人们越来越关注身心健康。尤其是双减之后，马爸爸对儿童健康相关产品、益智玩具的搜索需求增长非常快。
现在做营养和以前不一样了。
王静： 接下来是王老师，一个童年的故事。作为母婴行业的资深人士，根据您的工作经验，您对当前营养品的变化有何看法？同质化越来越严重了吗？品牌如何打破这一僵局？
王宏志： 我2004年进入母婴行业，开过连锁店，做过经销商，现在做品牌。一路走来，母婴行业经历过美好时光，如今也正在经历艰难时代。
目前，总体营养水平正在上升。上涨的原因是什么？首先，人口红利虽然减少，但更重要的是有存量、有增长。本来很多人不认可营养补充品，但现在1995、2000后的妈妈们可能不一定这么看。他们确实看到了营养产品的效果；其次，母婴店的营养品增幅还是相当大的，尤其是主打调理的单店。营养品这两年已经成为第二大品类，一些大型连锁店现在也意识到了这个问题。
人们对营养产品的普遍感受是产品同质化严重。我们主要进口营养产品。今年已经是第五年了，五年复合增长率还是比较高的。现在做营养和以前不一样了。一是产品本身的定位不同；其次，操作方法不同。
营养产品必须定位明确。它们不能只是一种商品，它们必须解决问题。我们做了很多教育，一是观念价值观的教育，二是专业知识的教育，受益匪浅，帮助很多门店成长。我们经常告诉商店，不要想当然地认为顾客来商店只是为了购买产品，而顾客是来解决问题的。买奶粉是为了解决宝宝饥饿的问题，买纸尿裤是为了解决宝宝拉肚子的问题。宝宝贫血怎么办？出现湿疹怎么办？腹泻怎么办因此，当我们将营养视为儿童问题的解决方案时，它涵盖的范围非常广泛。原来我们都知道奶粉可以排液，纸尿裤也可以排液。其实营养可以吸引更多的流量，增加客户粘性，但前提是产品定位要准确，理念要准确，专业性要到位。
从产品层面来说，产品一定是有效的，无论是基础营养还是免疫力，还是减少过敏原，都必须是有效的。不要为了销售产品而销售产品。你一开始就一定是对的，不是为了赚钱，而是为了帮助用户解决问题。另外，说了这么多，如果客户不相信你怎么办？专业可以解决信任、依赖、复购的问题。如果这些事情做好了，就没有卖不出去的营养产品。
营养是必须的，但仅靠运动是没有未来的。最后除了“买几个送几个”的价格优势，孩子们甚至不知道吃还是不吃。他们下次还会买吗？所以我们现在面临的一个很大的问题是，很多门店还停留在甲方心态，对营养品的定位过于单一，只注重高利润。当顾客知道店里可以解决一些孩子的营养问题时，生意还难做吗？消费者还会比较价格吗？
如果营养品卖得好，一系列相关产品也会卖得好。比如宝宝有湿疹，不仅需要购买相应的营养品和专用奶粉，还需要购买相应的纸尿裤和护肤品。一系列的问题都得到了解决。
因此，营养产品在专业教育中具有广阔的前景和巨大的需求。我们希望与朋友们一起推动行业的发展，让每一个接触到我们的店铺、代理商、消费者都变得幸运。
王晶：回归理性，营养品品牌定位要清晰。通过升级配方原料来满足消费者对功效的需求，通过匹配专业服务为用户提供完整的解决方案，走出目前的同质化局面。
借助科技创造新品类
王静：这几年我们一直在讲一个趋势——细分和细分。很多母婴品类的增长也来自于细分。我-宝贝
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