经济观察报记者郑欣欣腾风清楚地记得第一次直播时的情况。当时，他的公司广州爱情鸟皮具陷入困境。那是一家外贸工厂，主要生产女包，销往海外。然而，全球疫情持续，让何先生接连失去订单。
4月中旬，阿里巴巴内贸平台1688的工作人员找到他，说他在做直播。参加者均为外贸工厂。他问腾风要不要尝试一下？
当时滕峰苦于没有命令，无事可做，就答应了对方直播的要求。但从未做过直播的滕峰不知道该如何准备。
当晚9时30分直播开始。滕峰发现外贸工厂的直播和他平时看的直播有很大不同。看他直播的三百多人都是经销商、经销商。滕峰需要带一个屏风。一旁的观众观看了工厂，并向他们介绍了工厂标准、工艺水平和产品状况。这次直播更像是一场路演，没有花哨的言语，没有那么轻松有趣。几位观看直播的经销商随后联系了他，并批发了一些包裹转售给消费者。
滕峰的经历折射出外贸工厂在失去外贸订单后转向内销的困境和挣扎：不了解国内市场，不善于直接接触广大C端客户。目前的选择是依靠经销商或者小B客户。随着国内市场的竞争越来越激烈，国外市场尚未恢复的情况持续下去，他们不知道下一步该怎么办。
不一样的直播
第一次直播结束后，滕锋回头看自己的表现，觉得非常不专业。随后他开始真正学习外贸工厂直播的方法。后来他发现自己需要改变自己的身份，很多事情不能仅仅从制作的角度去解释。他的受众是批发商而不是品牌商。这群人注重产品的卖点。例如，Lovebird生产的女包所使用的硬件与大品牌相同。例如，流行趋势如何影响包包的外观？反映在.
同样是在第一次直播之后，滕峰尝试联系淘宝网红进行直播，但他通过直播联系网红的目的不仅仅是为了带货。他发现toC直播卖得好的产品有几个特点。一是大品牌的低价，二是网红产品的附加值。然而，对于一直做OEM的Lovebirds来说，没有品牌知名度，两者都很差。不可靠。
于是，他把货给了网红直播主，宣传品牌，让直播主看到自己产品的价值。有些直播主有自己的品牌，比如腾锋接触的淘宝网红店，也需要找代工。这个时候，爱情鸟就可以接手他们的生意了。
德赛集团电商总经理卓旭旭告诉记者，他本人也直播过。外贸工厂的直播和淘宝、京东的直播有很大不同。首先，流量完全不同。 1688名观众的数量可能有几百人。但淘宝有几万人。另外，直播的内容也完全不同。他在1688的直播是针对批发客户的。他会更多地谈论公司的一些定制流程、批发和生产线，而在淘宝直播上，他会谈论鞋子。多么美丽，有多少免费赠品。
作为参加过两种类型直播的人，卓栩栩表示，直播效果的反差非常强烈。在toB的直播中，批发客户观看直播后不会下单。直播结束后，这些批发商会找到工厂进行持续沟通。下单可能需要几个月的时间，但在toC的直播中，消费者会很快下单。
这是由于两次直播的功能不同造成的。阿里巴巴内贸事业部外贸转内贸负责人张翔告诉记者，1688做直播带货时，其功能是向所有企业主、工厂主开放的。我想为工厂开发一种新的销售方式。此外，toB直播这几个月也不断迭代，直播变得更加私密。主播在直播间聊天的时候，可以针对不同的人做出不同的回应。例如，500人同时观看直播，一个人留言后，其他人看不到，但主播可以看到。 ToB的直播其实是一个商业谈判的过程，而不是卖货的逻辑。
外贸转内销的困境
滕峰告诉记者，他的困境和大多数外贸工厂一样。 2月份，疫情最严重的时候，工厂停工，2月底复工。到了三月份，国外订单开始大幅下降。由于当地政府的管制和人们的旅行限制，客户经常给他发电子邮件要求暂停服务。订单方面，3月底的时候，他发现几乎所有的国外订单都全没了。
从出口转向内销是最后的决定。他发现，外贸企业转内销时面临一些困难，主要是部分产品国内外标准不同。例如，出口欧美的服装尺寸与国内标准不同，款式和国内市场需求也不同。转内销需要有针对性的调整或转型。部分出口产品转内销往往涉及品牌、商标问题，需要外方授权。此外，由于外贸企业长期按订单生产，缺乏国内营销经验和敬业团队，品牌在国内的认知度不高。
转内销还面临市场结算模式差异的问题。内销通常采用赊销模式，先拿货后付款，占用大量资金，风险也较高。此外，国内市场的游戏规则与外贸市场有很大不同。在外贸市场，企业只需按照合同履行即可，而内贸则复杂得多，包括产品线规划、渠道开拓、品牌建设、销售团队建设等。如何实现从OEM到销售的跨越营销品牌是一个障碍。
遇到这种情况的并不只有他一个人。滕峰回忆，当地商务部门电商管理办公室的工作人员主动找到他，想帮助公司渡过难关。对方创建了一个微信群，里面有生产规模的人。一家在政府注册的规模较大的外贸工厂负责人和商务部工作人员分享了一些应对困难的建议，包括转内销、转电商平台销售等，并给出了建议。电商平台参考方案，介绍了多家电商企业及其优势。
滕峰找到1688，因为他认为即使转内销，工厂的优势仍然是生产。他当时的想法是先找到国内批发商，帮助工厂消化库存。联系1688后，他花了三天时间推出了产品。包括学习文案、拍照、选品，每天工作到十一点、十二点。
下一步将转向内销。爱情鸟需要一个国产品牌。滕峰表示，KREFELD品牌是之前注册的。他们将产品上的国外品牌换成了国内产品标志。更改标签信息后，开始在国内销售。
内销面临的最大困难是不了解中国消费者的喜好。滕峰表示，有些产品他认为性价比高，但经销商却认为不划算。平台上线后没有任何销售。滕峰还致电经销商了解并与市场情况进行沟通。还寻找消费者回访，并在回访期间送上一份礼物。
了解市场的另一种方式是通过直播。滕峰每个月都会去杭州和主播、MCN公司聊天，带着样品和问题，抱着如何解决困境的态度。
在探索过程中，腾风决定尽量不做C端消费者，而是做小B客户，通过有粉丝的人进行推广。
外贸工厂也有优势。滕峰所在的Lovebird在西班牙有设计团队，根据流行趋势制作图案和开发。另外，他的客户都是全球知名品牌，而且品牌的要求也比较高。他们每六个月进行一次第三方工厂检查。这涉及到对人权体系、软件、硬件和整体管理体系的全面审查，所以他对自己的工厂和产品的质量非常有信心。
难点还是在于营销。如何让国内品牌知道爱情鸟有代工品质保证，如何让经销商知道其产品性价比高，是腾丰上半年一直在探索的课题。
滕峰也参加过很多活动。他的主要目的并不是要卖出很多商品，而是希望购买商品的消费者和批发商能够认可产品并进一步传播。滕峰也考虑过广告的方式。经过分析，他认为自己的品牌达不到社会知名品牌的水平，无法与现有的知名品牌竞争，于是放弃了。
迷茫的未来
滕峰表示，国外订单从6月下旬开始恢复，恢复幅度在40%左右。但大环境不佳导致竞争激烈、利润下降。
即使拥有代工的优势，滕峰也无法一下子接到订单。大品牌在中国都有固定的代工厂。相反，他决定先自己尝试一下，慢慢地和主机厂谈判。有机会做。
对于接下来的总体规划，他计划先完成现有订单，联系网红品牌寻求新的OEM订单，同时也发展更多的经销商和贸易商。他不会放弃外贸，两条腿走路。
腾峰现在努力的方向也是受到国家鼓励的。 6月9日，国务院常务会议再次提出，为助力涉及近2亿人口的外贸企业发展，在鼓励企业拓展国际市场的同时，支持适销对路的出口产品开拓国内市场，简化国内市场销售认证。办理税务手续，支持电子商务平台和大型商业企业开展外贸产品内销。 6月30日，商务部专门召开网上新闻发布会，命名新的批发轻入境免店运营方案，鼓励外贸企业对接电商平台，支持出口产品转内销。
对此，中国人民大学中国企业创新发展研究中心主任姚建明认为，短期内，鼓励出口转内销是解决特殊时期外贸困境的必由之路。从长远来看，我国要打造一个以内需为主体、内需与外需相互促进的市场。这种模式是不可避免的。大国经济发展主要依靠国内市场。中国已经是全球最大的货物出口国，并且仍将成为全球最大的市场。深挖内需是必然。
他认为，疫情之下，推动外贸企业转内销，打通国内外市场两种资源，不仅将为外贸企业开辟新的发展空间，也将进一步加快扩大内需的进程。支持出口产品转内销，一是缓解出口企业商品卖不出去的问题；二是缓解国内市场供给不足的问题。三是推动建立国内国际双循环体系，一举多得。
张翔告诉记者，近几个月来，1688平台每月新增2万家外贸企业。为了给外贸企业提供更多支持，1688计划推出数据支持策略，基于阿里巴巴集团大数据进行内部统计。贸易市场买家的需求让外贸公司能够快速了解内贸客户的需求，有针对性地开发国内市场所需的产品。此外，还为外贸企业提供600亿元的零账户期限还款额度，以及90亿元的低收入限额。贴息贷款缓解外贸企业现金流和资金链问题。
无论从出口转向内销有多困难，或者你有多糟糕。在滕峰看来，只要努力，即使外面的世界困难重重，仍然可以生存。
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