第一次见到肖玉敏的时候，她本想礼貌地打个招呼，但声音卡在喉咙里，一时间说不出来。
海宁皮革城一摊位老板直播带货已经一年多了。直播前，她负债800万巨额，声音如乌鸦；如今，她的债已经快还清了，但她的声音却被毁了。
直播、买版、工厂，日常节奏如滚滚车轮。尽管她在直播间里差点晕倒，但她仍然不想停下来。
皮革城女主人的24小时
深秋时节，中国北方开始下雪。海宁皮革城H摊位的老板辛敏坐在镜头前，旁边的架子上摆着一些羊毛衣服。北方的粉丝们已经开始储备冬季服装。
刚刚过去的10月10日皮草节期间，新建的海宁皮革城F座彻夜灯火通明，数百位网红云集于此进行直播。小敏把直播间借给了一位杭州网红，自己去工厂直播，这样更接近货源，也更场景化。
每天6点，小敏的展位和直播间同时开放，200多平米的展位货架上摆满了衣服。这一天，她会介绍60个款式，很快就会更换，每天至少更换一半。小敏成了这层楼唯一一个衣服上明码标价的老板娘。
偶尔有散客前来参观，店里的导购员会引导他们避开摄像头。明码标价的好处是不用长时间讨价还价，拿货后很快付款。
这时，肖玉敏的丈夫陈勇带着三五件兔毛大衣回到了摊位。数十名知名摊主经常在微信上找陈勇提货。只要款式不冲突，都会发货到小敏的直播间。
三四年前，一群东北人“闯入”海宁皮革城。他们用手机和粉丝聊天，然后进摊位帮老板卖衣服。起初，老板们心存戒心，甚至排斥，但发现他们确实能帮忙卖货后，就受到了欢迎。
一年多前，“淘宝直播间”这个不需要走路的稳定流量入口相继出现在皮革城。佛家老板娘们都很兴奋。
海宁皮革城的摊位大多以批发为主。老客户往往下的订单价值几百上千万，所以老板并不关心个人客户的小订单。他们每天喝茶看戏，累了就关摊早点回家。
相比之下，小敏要担任整个楼层的“流量入口”就困难得多了。每天中午12点节目播出后，她就开始安排后半天的行程。
下午1点，小敏准时到达第一站制版公司。皮革城旁边的设计楼里有上千家打版公司，少则10人，多则一个设计师兼老板。他们是海宁皮革城数千万件服装的“概念生产者”。与肖敏合作最多的制版设计师钱慧本原本是美特斯邦威邦威上海总部的设计师。在一家大公司精心设计了几年，我还是买不起房子，于是我来到海宁做起了“交易量”生意。我每天卖出300 到400 个版本，赚取数十万美元的收入。
在海宁皮革城，这样的设计师有数千人。
我到达的时候已经是下午3点了，几乎所有的摊主都有工厂了。大多数工厂每年四月开业，今年冬天开始生产皮夹克。敏的工厂有30多名工人。日原民每天都会带来十几个新花样到工厂，每种花样只生产几十件。由于经常变换花样，工人们练就了一双灵巧的双手。
交货地点也在工厂。皮草大衣很容易吸收灰尘，需要每天梳理。小敏要保证每天发货的几百个订单在出厂前都分拣好、包装好，往往是五六点钟。
饭后的时间本应该是留给孩子们的，但小敏却把大部分时间留给了粉丝，在淘宝群里和数百名铁杆粉丝聊天互动。如今，小敏直播间已有四万粉丝，这几百人就是主要消费者。她表示，皮革品类与快速消费品不同。只有和粉丝建立了友谊，粉丝才会持续观看直播。
互动时间持续一小时，八九点结束。小敏简单整理了一下第二天直播的格式，洗漱的时候已经是半夜了。小睡5、6个小时，开始新一天的工作。
这个周期已经过去一年多了，小敏的声音几乎听不见了。不久前，她收到了粉丝送的龟苓丸。
温州遇见温州
出生在北京的肖敏从来没有想过有一天他会回到浙江。
位于北京市丰台区的木樨园，是温州人在北京居住的地方。 20世纪80年代中期，小敏的父母去北京淘金。这些勤劳的温州人几十年后成了老板。
小敏一家从事食品行业。毕竟她是温州人。初中暑假期间，小敏在叔叔的摊位打工，每天三四点和叔叔一起卖菜，一个暑假就赚了一万元。这是北京本土学生难以想象的生活方式。
虽然我住在北京，但每年过年我都会回家乡寻根。在婚姻和爱情方面，肖敏也继承了温州的传统。她的丈夫陈勇是亲戚介绍的温州老乡，在北京开了四家皮衣店。
刚结婚的时候，肖敏在百度当文员，经常加班到深夜。她的丈夫陈勇经常心疼地说，“这个工资还没有我店里的服务员高”，让她尽快辞职。然而，结婚第三年，陈勇再也没有说过这样的话。由于经营不善，店铺租金成本不断增加，陈勇的店铺纷纷关门。到第四家店关门时，已经欠银行800万，每月还款利息高达10万。
温州人的“家人互助”精神拯救了这对夫妇。陈勇的姑姑、叔叔、表弟都在海宁皮革城摆摊。他们凑了一些钱，帮助陈勇在皮革城开了一个摊位。当时，皮革城正在鼓励摊主做淘宝直播。在H区，每天只要播出4小时，就免租金。
小敏这两年一直宅在家里。但现在，是她站起来，顶起半边天的时候了。她站在前台，成为了直播间的老板，虽然此时的她对直播、皮革一无所知。
艰难的直播之路
直播间审核终于通过了。
录制了七八个短视频后，小敏终于拥有了自己的直播间。这段时间，她一刻也没有闲着。她早上和丈夫去了市场，下午去了工厂，熟悉了各种皮革制品。仅毛皮就有水貂、貉、猞猁等数百种。晚上，小敏默默背诵着各种产品的属性，然后就睡着了。
10月23日是小敏开播的日子。这一天，她精心准备了20多件大牌产品。这是只有海宁皮革城直播间才能提供的“大福利”，却没有粉丝为此付费。第一天，肖敏几乎没有对着镜头说话四五个小时，只有一个粉丝过来提问。接听的时候，小敏根本不知道自己是不是在跟孔说话。
本以为坚持下去就会好起来，但是整整一个月过去了，交通并没有好转。
第二个月的表现给了肖敏一些隐约的希望。已经是隆冬了，小敏的直播间里渐渐有人开始购买保暖效果好的澳洲颗粒毛衣。最好的一天，卖出了十几件。由于货品单价较高，当天销量首次突破万件。离开北京后，小敏和丈夫第一次安排了庆功宴。
很快，十二月的冬天就来临了。此时，大部分有困难的群众已经购买了冬装，一年一度的“红利期”已经过去。虽然周围有无数的皮大衣，但小敏却显得很冷。她不想放弃，因为她已经到了无可挽回的地步。
两个月的时间才积累了3000多粉丝，小敏决定“强行增加粉丝数”。只要粉丝在她的直播间升级成钻石粉色，她就会免费赠送一件毛衣。直播间最多一天就“烧掉”了数万元的运营成本。
幸运的是，她的丈夫陈勇从海宁的工厂拿到了货，供应给她的老客户，从而维持了直播间的正常运转。
在此期间，肖敏积累了他的第一批“铁粉丝”。她表示，皮衣作为客单价较高的品类，不同于快速消费品，“忠实粉丝”的意义远大于“路人粉丝”。每台风机都必须精心维护，才能保证稳定的销售。
除夕之夜，当小敏种完种子回到温州老家时，已经是下午5点了。匆匆吃完年夜饭，第二天，她就赶往各个工厂寻找“库存货”，为来年的闪购做准备。皮衣生意才开业半年。当时，大部分老板都在家里休假，要等到清明节才能开厂准备今年的冬装。大年三十，小敏重新打开直播间，发现自己的“死粉”已经在那里等她了。
为了避免各类主播“吸粉”，小敏每天早上6点就开始直播。
穿着皮制热裤，黑背秀美，还有粉丝吹着头发。时节已经是隆冬了，直播间里的小敏仿佛已经进入了炎热的夏天。新粉丝总会莫名其妙地问，小敏就会告诉他们，皮革城大楼里穿皮衣的受欢迎程度是难以想象的。
“可爱，这件衣服外面是真皮，里面是羊绒。”说着，他就穿上了整件皮夹克，站在镜头前，秀出了整件事情。与此同时，直播间里传来了“咔嚓”的声音，这是直播时拍照的环节。整体展示结束后，小敏走到镜头前，仔细展示了衣服的皮革细节和里面的羊绒。每件衣服的介绍时间只有10分钟左右，而且都是一次性完成的。
孤儿很快就被淘汰了。因为款式好看，有几个慢粉丝询问能否补货。肖玉民想了想，回答说工厂可以加急一批工作。五位老粉丝口头提交“订单”，并同意五天后回到直播间拍货。作为《家庭工厂》的主播，小敏的直播间有自己的“定制功能”。
摊位上有直播台，但小敏喜欢把摄像头固定在每个货架前，讲解一件衣服，再讲解下一件。时不时喝点水，滋润一下沙哑的喉咙。
年前在她的直播间买衣服的粉丝开始给亲朋好友买新衣服，甚至介绍朋友来看她的直播。一天卖出七八张水貂皮，售价八千，销量突破十万张。
这一次，“立场”确实稳固了。此后，直播间每天都能产生几十万到七万、八万的成交量。依靠雄厚的现金流，夫妻俩开了一家拥有数十名员工的小工厂。
眼看着债务即将还清，肖玉敏的身体已经承受不了了。在一次直播中，小敏眼前一黑，差点晕倒。粉丝们纷纷建议肖敏休息一下。去医院检查是因为长期缺乏休息导致身体虚弱。医生反复告诉我，如果继续高强度直播，喉咙里就会长出息肉，可能永远无法恢复原来的声音。
第二天，小敏收到了一块用铁粉制成的龟苓膏。吃完饭，她又出现在直播间里。如今，推动她前进的不仅仅是即将还清的债务，还有粉丝们的信任和期待。
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