【原标题】
你不看不起的东西
他们成为一家大型全国性企业
株洲日报全媒体记者/程娇兰
4月7日，江维集团股东大会从上午8点30分持续到下午3点30分。分析各品牌的路线数据，探讨未来的版图拓展。另一边，神农公园五角花旁的家居卖场里，正在测试直播销售。
从组装业务到消化线上组装退货，再到积极拥抱尾货家居市场，与其说江威集团选择了尾货，不如说尾货需要像江威这样的产业链环节和消化池团体。
尾货市场并不是什么新鲜事。哪里有生产、哪里有销售，哪里就有尾货。但直到近几年才逐渐形成规模化经营，被视为工厂和销售链负担的尾货才重新焕发出新的产业活力。
从服装到生活用品，从数码产品到大件家具，特价商品的品类不断丰富。借助新媒体的优势，品外市场正在成为产品链中的重要一环。在株洲，家居、服装等大型尾货市场也已兴起，并产生了全国性的影响。
折扣家具成为消费者新选择
后端策划忙，前端销售更火爆。 4月7日凌晨4时30分，下班前的最后一个小时，姜某为家居卖场销售人员王雨佳、谭林芳架设设备，开始直播卖房。
记者在家居卖场看到，一款科技面料的三人座双人电动沙发在顾家家居官网售价高达5980元。这里只要2980元，折扣不到50%。林氏木业一款哑光灰色真皮沙发，官网售价6000元，现售价仅2780元。
“这些都是网购退货的，可能消费者下单几天后就找到了更合适的，或者突然觉得不喜欢了，原包装没有打开过，也没有损坏。”营业员王玉佳说道。
除了退回的产品外，还有一些脏污或轻微损坏的次品。例如，一款顾家沙发在运输过程中出现轻微污渍，消费者要求退货。沙发被转移到他们店里清洗后出售，价格降低了近2000元。与顾家餐桌相配的是四张芝华士餐桌椅。皮椅有两处轻微损坏。经过专业修复师的修复，现在完好如新。如果不是销售人员特意指出，记者搜查了两遍，并没有发现一厘米以下的损坏。
王玉佳表示，对于缺陷修复产品，无论是否影响外观，都会向消费者解释并达成一致后才出售。面对大幅的价格优惠，大多数消费者并不在意瑕疵。
江威家具株洲店总面积3000多平方米，位于芦淞区神农公园五角花旁。家居用品3000多个品类，主要来自林氏木业、顾家家居、芝华士等各大品牌。
公司创始人周倩文表示，为了增加消费者的选择机会，公司还加强了与其他品牌的合作。店内近30%的商品是从工厂采购的新款，也有一定比例的实木家具。
“我们都是仓库式卖场，每平方米租金只有10多元，运营成本比大型家居卖场低很多。”周倩文介绍，即使是新品，他们也只维持10%的利润率，而主要优惠是对消费者来说，综合折扣在40%到20%左右，甚至更低。
虽然是周五，江维家居店却不乏顾客。 “80%是网上吸引的目标客户，成交率很高。”周倩文介绍，仓库从2019年的600平方米扩大到如今的3000平方米，月销售额也从1万元到2万元增加到现在的50件。一万多元。
目前，除株洲仓库外，江威集团还在长沙、杭州、武汉、河北衡水等地建立了集中仓库。
家居电商快速发展催生家居尾货市场
与其他产品类别不同，家居产品没有库存。周倩文介绍，家居的诞生是伴随着家居电商的快速发展而来的。
说到这个行业的培育，他也有一份功劳。
早在2007年，周倩文就进入了家具行业。随着电商的冲击，进入传统实体店的顾客逐渐减少。 2015年，周倩文萌生了做网上生意的想法。
“有一天我在洗车，突然想到网上家具卖得好，但没有人解决组装问题，这是一个谎言。”周倩文一想起来，立刻找到了经营家具厂的刘新民和经营搬家公司的宋万发。相关合作伙伴，大家一拍即合，开始了线上家具组装业务。
作为最早从事电商家具组装的企业之一，周倩文与人力资源和社会保障部门合作培育家具组装员，组装业务一直保持30%以上的增长。目前，公司装配业务已在湖南、湖北、江西、河南四省全面展开，年业务额超过4000万元，位居华中地区细分领域第一。
随着组装业务的成熟，线上大型家具销售的最后一公里服务已全面打通。乘着电子商务的热潮，全国涌现出一批品牌家居企业。
“比如顾家家居2020年的销售额是6亿，前年的销售额是10亿，去年就变成了20亿。”周倩文介绍。
过去，传统家具销售都是点对点交付，损失很小。电商家具销售点运送多种货物，不同货物堆放在一起，经过多次转运、装卸。因损坏或非损坏而产生的退货金额已成为企业发展的负担。帮助线上品牌和物流企业消化回报也成为组装企业的经营指标之一。
“2017年之前，如果我们合作的品牌退货出现破损或者无理由退货的情况，我们会直接打包寄回去。但品牌商发现，不仅逆向物流成本太高，但修复后损坏的商品投诉率仍然很高，上市公司也有严格规定不得二次出售，所以才寻求与我们合作。”周倩文表示，某种程度上也是市场推动的。
除了直接承接品牌工厂订单组装外，周倩文的家具组装公司还承接京东、顺丰、菜鸟、德邦、苏宁等大型物流企业的业务。一旦因物流原因退货，物流公司只能先对商家进行赔偿，物流公司将货物的处理工作外包给商家。
内部数据显示，目前，全国低端家居产品总规模高达2400亿元。其中，周倩文合作的单一品牌年回报额就达数亿元。在巨大的市场需求下，低端家具正在走向一体化，形成一个被消费者接受的独立市场。
装备反哺产业链，家居用品成为延伸链条的重要组成部分。
大件物品的二次销售并没有想象中那么容易。
目前，除蒋集团负责的华中地区外，全国其他地区的电商家具组装业务主要在不同省份开展。在各个省份，家具分布分散在各个地区。 “只要有人，哪怕是在山上，也能就地集合。”记者了解到，消化物流和品牌工厂的回报已成为组装企业的标准配置。
上游需求如此强劲，尾火家居为何难以规模化？ “货物分散，配送中心无法自行处理。如果要形成规模化经营，需要两三倍以上的销售配额，这对后端的发货能力极为考验”。周倩文总结道。
由于没有销售渠道，除了利用自己的渠道进行销售外，大部分产品都堆放在仓库里，成为垃圾。在佛山、成都等地，销售劣质家居产品的企业也相继出现。最终因为销售问题，损失了数千万的商品。
事实上，在创业初期，该公司的家居销售板块也曾出现亏损。 “品类少、体量有限，很难形成稳定的市场。”江维集团另一位合伙人周前武表示。
2021年，江维集团从只消化、组装尾货转向主动洽谈供应渠道。今年，公司获得了顾家家居有限公司5000万的订单，此外，公司采用新老结合的方式采购了30%以上的新货，并与组装企业达成合作联盟在全国其他省份，与网上家具商城等小程序建立合作，链接全国新旧家具商品。
2021年，将在芦松区神农公园五角花旁开设3000平方米的仓储基地，库存家具销售将逐步走上正轨。那一年公司业绩翻了一番。
“我们拥有线上线下、自营批发相结合的全渠道销售网络。仅上个月，闲鱼平台就实现了120万元的销售额。”依托全国仓储布局和组装布局，江威集团尾货家居业务已步入发展快车道。目前，集团业务覆盖25个省份的120家批发商。
“与其他组装公司相比，我们的合作伙伴都是经验丰富的家具人，懂得如何销售家具。与只想与低端家具博弈的家具人相比，我们在整个行业拥有大规模的组装业务布局。国家，我们是该行业的主要公司之一。该品牌的售后服务提供商。”周倩文总结了公司快速发展的原因。
拥有规模市场、大量专业装配工人、完整的上下游产业链链接能力的装配企业，正在成为支撑电商家居产业链的重要力量，成为链条中的重要一环。
新媒体赋能，低品质家居在云端流行
3月30日，在市工商联、市人力资源社会保障局、株洲职教园区联合举办的民企职业学校联合就业促进活动上，江威集团与湖南工业达成合作协议和贸易技术员学院在学校开设迎新班。开设企业就业培训基地。当天，江威集团成功招聘该学院经济贸易物流系18名毕业生。 4月9日，18名毕业生全部就位。
“长沙店放置4个，株洲店放置6个，其余的将被派往武汉等地从事短视频拍摄、直播、图文创作、销售跟进等工作。 ”周倩文介绍，他们将以小组协作的形式开展小组协作，打造公司新媒体矩阵。
尾货与新媒体的结合正逐渐释放出强大的能量。
就在这个月，公司已连续培育了两个优秀视频账号和一个小红书账号。 “公司员工谭林芳的个人视频号每天都有几十万的浏览量，新媒体趋势已经从单纯依靠老板引流转向综合引流。”该公司新媒体负责人王宇辉表示。
从装配公司经理到新媒体负责人，王宇辉现在负责公司新媒体营销文案，每天指导拍摄和剪辑。这几天，尝到了新媒体好处的销售人员开始尝试直播。以前大部分时间无所事事等待顾客上门的销售人员瞬间变成了专职销售专家。
记者了解到，该公司已推出新媒体激励措施。依托新媒体，销售人员年薪可高达20万元，公司负责购买五险。
“我们的目标是让员工的薪资高于公务员，并以高薪资和股权激励的方式吸引年轻人才加入。”王宇辉表示，连日来，公司正在铺设千兆宽带专线，建设供全体员工直播的软硬件设施。建设完成后，公司将为全体员工启动全日制转马。
打造新媒体矩阵后，公司向前迈出了一大步。今年年初，公司计划未来三年招募100名新媒体人才，达到600名全职员工，新增20家分公司，打造中国一流的家具供应链品牌。
打造沉浸式购物环境，让尾货店变得时尚
尾货是指在生产和流通过程中产生的积压产品，在功能、安全等方面符合国家相关标准。尾货通常是过季、不合格甚至残次品，但它们不是假货。假冒产品和二手货。
从来源上看，尾货包括公司订单之外生产的产品、因某种原因取消订单的产成品以及流通过程中销售的剩余货物。懂行的聪明消费者会成为性价比极高的低端产品的追随者。因此，尾货市场已发展成为常规商品市场的补充市场。
2009年，我国《尾货市场经营管理技术规范》正式实施，成立了全国性的尾货商联盟俱乐部。尾货市场走上规范化发展道路，分化为市场运营模式和商场运营模式。以及以仓储批发、品牌折扣店、工厂店为主的经营模式。
在尾货市场，家具等大件商品相对较新。此前，服装、日用品、手机、家电等尾货市场已经成熟。周倩文介绍，深圳一家专门销售手机产品的公司，年销售额高达15亿元。近期，该公司已从物流获得生活必需品尾货，年销售额达5亿元。高品质、低价位的产品逐渐受到消费者追捧，各行业催生了一批龙头企业。
尾货行业最早引起关注的服装行业数据显示，每年我国服装尾货可达50亿件，这给厂家的库存和资金周转带来了不小的压力。在广州、北京、武汉等地，涌现出一大批大型服装尾货市场。
在株洲，服装尾货也逐渐出名。
“厂家不要尾货，所以如果你向厂家要尾货，大多数人都会看不起你。” 20多年前，陈小野靠服装尾货赚到了第一桶金，被称为株洲尾货淘金者。老兵人物。他介绍，服装尾货行业必须有中间商，否则很难收集到大量稳定的货源。尽管如此，想要做好尾货生意，就必须把尾货与新货结合起来，才能应对季节变化和消费者多样化的需求。
近年来，陈小野等邵东人组建的服装尾货淘金队伍不断壮大。目前，全国已发展零售大卖场600多家，涌现出百一汇等一批知名品牌。业内有句话：哪里有厂家，哪里就有邵东精加工品。随着株洲服装产业的发展，这些邵东商人逐渐聚集株洲，形成了全国服装尾货的株洲现象。
2021年，株洲市邵东商会成立。商会立即联系会员企业投资，成立了协会的经营实体湖南绍兴商业发展有限公司，位于株洲火车站对面的绍兴市。目前，绍兴城业务已逐步从服装、针织、床上用品、鞋帽、玩具和小百货等日用家居用品向配套商业服务拓展，形成线上线下批发零售相结合、来样订购、独家代理、连锁加盟等多种交易方式，形成了成熟的一站式全链路供应链平台。
掌控着600多家大卖场供应链的邵兴成，目前仍在快速增加大卖场数量。如今，绍兴城不再需要在全国范围内寻找货源。各大合作厂家都会主动联系您，希望将剩余货物运输到平台，缓解厂家的库存和资金压力。
尽管是工作日，陈小爷的一百汇依然人来人往，限时抢购现场也排起了长队。一双运动鞋20元，一件T恤19元，一件高品质男士衬衫79元。现场的顾客基本都是成堆购买。
陈小野表示，与正常销售渠道2至3倍的加价率相比，他们店里的加价率在1.3倍左右，给消费者带来了看得见的实惠。随着商场对产品的严格挑选和沉浸式购物环境的打造，实体店成为时尚，逐渐成为城乡居民的日常购物选择。
编辑：清琪
二审：戴平、唐建华
第三审：叶新富
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