记者田如野张琪
杭州时尚标杆——中国服装第一街始建于1989年，拥有22个专业市场、1.4万个摊位，被誉为“全国服装经济的晴雨表”。
虽然身处直播电商之城，但中国服装第一街的不少市场却站在直播热潮的背上，坚守线下实体摊位。
“‘618’其实是线下淡季，现在我们正在准备下半年的秋冬款式。”作为一批服装市场，新艺发女装大厦的市场步伐非常超前，越来越多的地摊商家试图用“变”与“不变”，开拓自己的生存空间，实现“破局”。线下实体店圈”。
从营业员到摊主
在中国服装第一街，季节来得早。
六月中旬，杭州正值酷暑，沉一泉的摊位又开起了秋冬订货会。全国各地的批发商正在选款式、试产品、下订单，争取拿到第一批新品。
“夏装已经清理完毕，工厂已经开始准备秋冬装了。”沉一泉的摊位位于新一发女装大厦7楼。去年年底，他租下了这个50多平方米的摊位。
欣怡发女装大厦摊位
中国第一服装街拥有自己独特的产业链：从服装工厂、一线市场到二线市场和实体店。这个产业链看似传统，但实际上是大多数批发市场的命脉。
一批市场内的商家大多具有自主开发和生产能力，没有中间商靠差价获利。因此，在一批市场开摊位就成了很多服装人的追求。
沉一泉似乎是地摊里最“敢于冒险”的人：不到三年的时间，他实现了从实体店到第二批市场再到第一批市场的“三连跳”。
“如果同一种产品存在价格差异，实体就很难持续下去。”沉义全自己经营工厂和面料，在江浙服装供应链上积累了大量资源。他享受着第一批市场的红利。 “第二批市场和我们完全没法比，我们一个月的销量可能就是上一年的销量。”
在新一发女装大厦，沉一泉的遭遇并不是个例。
2016年，王薇薇开始在四季青做摊贩。从打工到单打独斗，从地摊姑娘到一群摊主，这七年里她始终与服装批发市场结下不解之缘。
“其实，摆摊的门槛并不高，可以给那些想要突破的人提供机会。”王薇薇也坦言，任何一个坚持下来的商家，一定付出了很多努力。
批发摊位的坚守
对于服装人来说，不敢放慢脚步。
“在没有直播之前，你会有一种感觉，几乎所有的顾客都是我们的。”摊主小蝶经营六年，在中国服装第一街开设了五家摊位。她觉得只要坚持、吃苦，就不用担心没有顾客。
小蝴蝶正在给批发商介绍货品
小蝶经历了服装批发市场生意红火的时代。 “我几乎一年365天都要依赖店里，每天都有顾客来‘抢货’。”生意繁忙的时候，来店里提货的人都站着。同样，她身兼数职：计费、销售、包装、交付、售后服务等。
由于客户群稳定，销量大，她的订单受到服装厂的青睐。然而，随着电商和直播平台的兴起，市场形势也在发生变化。
“对于服装人来说，这几年的日子过得很艰难。”小蝶直言，不少市场都要求顾客大量进货。最低购买数量为单个款式5件或10件，单次购买金额为1万件、5万件或10万件以上。
当直播带货像一股潮流席卷市场时，不少商家纷纷转型直播带货。首先是销售和库存的压力。 “很多市场都需要备货，如果他们的直播不靠量，我们肯定会挤货。”
作为直播电商的上游，一批市场的商家并不愿意跟风。他们大多坚持市场固有的批发模式。 “我们不能忘记我们的根。这是我们事业的基础。”
在沉义全看来，服装市场的产业链是一个金字塔结构。直播吸引流量的同时，也导致产业链层级变得模糊。他坚持“不越线”，即不碰零售、不碰直播。
“只有门槛高了，我们才能保护自己和客户的利益。”从某种程度上来说，这种行为已经成为商家的一种自我保护形式。
市场正在复苏
“基本上不用担心卖不出去的货，上半年我们已经发货了近10款热销单品。”王薇薇坦言，市场好不好，数据会告诉我们。
在一批市场中，如果单件衣服的销量达到一万件以上，就已经达到了爆款的标准。流行款式数量越多，就意味着带动其他款式的销售。
新一发女装大厦的摊位上，门口堆满了数量或号码的塑料袋，等待发往全国各地的批发商。一些店员忙着接单、分拣、发货。
目前，王薇薇有一个清晰的感觉：原来的路“更通”，收入给了他们最直接的答案。自产型号虽然价格略低，但能以量取胜，月销量可达10万件左右。
今年上半年，Vera Wang的摊位出货了近十款热门单品
随着很多顾客的消费行为从线上转向线下，王薇薇的后备工厂也在努力。 “我们有自己的工厂，生产速度跟得上，订单回笼也很快。”只要客户有需求，就可以实现循环供应和补货。
“上半年，我们春夏的衣服几乎都清仓了，顾客也慢慢回来了。”王薇薇清楚地知道，直播电商可能是当前的流行趋势。尽管实体店的规模可能会缩小，但实体服装仍然具有不可替代的地位和优势，“市场也会迫使我们思考社会需要什么样的实体。”
随着市场节奏回归，商家开始蓄力备货秋冬款式。 “下半年我们会做得更好，可能会有比较强劲的反弹。”
变化与不变
三十年来，中国服装第一街推动了杭州经济发展，承载了无数人的创业梦想和致富故事。
起起落落并不少见，但能在这里生存下来的商人，似乎都秉承着变化与稳定的原则。
在意法服装新市场，直播也并非完全缺席。每周二、周四，营销策划部员工都会到市场进行巡查。
与对外直播不同，直播间只是一个展示全国各地商品的窗口。直播中不包含商品链接，也不告知商品价格。 “只是让大家了解我们的批发市场以及各个品牌店的风格。”心意发女装大厦总经理周利民表示，作为市场管理者，他们不会动摇多个市场的定位，而是会创新品牌推广方式，为各厂家商家引流。
周利民在市场摸爬滚打了几十年，已经感受到了市场趋势的变化。 “现在的批发市场和以前不一样了，绝对不再是有货就卖。”周利民回忆，以前的批发市场是典型的卖方市场。市场上有什么商品，批发商就会采取相应的产品。货，货一进出，就不用担心卖不出去。
如今，批发市场除了传统的供应之外，还需要考虑如何成为时尚、齐全、差异化的货源。也有商家试图寻找直播与批发市场共生的新方式。
小蝴蝶去年开始尝试私下直播。为了让全国的批发商提前看到货，她在自己的视频账号上开启了私人直播，并担任穿搭版的主播。 “只要有时间，我就会直播一段时间，给大家看货，但我们不会在网上卖。”小蝶强调，他的客户仍然是批发商和实体店老板。
“以前大家都坚持传统的留店，但现在商家正在尝试把公域流量变成私域流量，我们还是很看好。”周利民表示，无论是批发市场还是电商，唯一不变的就是发现和引导。顾客要求。
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