原创作者凯波罗财镜
作者|吴娇英
编辑|金宇凡
在浙江嘉兴平湖，袁姐从事羽绒服生意已有七八年了，但这是她第一次在快手直播上卖羽绒服。
不久前，快手电商来到她的工厂招商。快手的高粘性和高复购私域流量让她兴奋不已。今年实体经济低迷，平湖羽绒生产企业纷纷转向线上销售渠道。
抱着试一试的心态，袁姐入驻了快手。 “媛姐羽绒服公众号”首次上线。没有粉丝基础，但恰逢快手116信义购物节。 4个小时的直播期间，不断有人前来咨询、下单。她一口气讲了几十种款式。产品，结果出人意料，“GMV突破10万”。
接下来7天，她每天直播4-6小时，累计GMV超57万，单场最高24万。在平湖，像元姐这样的商家还有很多，开播首周GMV就突破50万，有的人10月累计GMV达到1400万。
11月29日，快手电商举办“快手温暖——平湖羽绒节”，计划通过流量扶持、现金奖励等政策，以百万GMV扶持嘉兴平湖1000家新商家、100名新主播。
在同处嘉兴服装产业带的濮院、海宁，越来越多的源头厂家入驻快手，在直播间销售羊毛、皮草等优质商品。 10月快手暖节期间，冬季品类商家GMV累计近10亿，环比增长超50%。活动期间，亨迪诗、刁德艺、达迪迪等品牌商单场创造了超过1000万的GMV。皮草品牌亨迪诗在活动期间累计GMV突破1.1亿。濮院毛商“七品杨服饰”实现GMV近230万。
嘉兴女装商家正在快手迈向商业转型。
在直播间卖羽绒服是怎样的体验？
“平湖有天下百衣之一”。元姐所在的浙江嘉兴平湖是“中国羽绒服之乡”，拥有中国市场80%的羽绒服产量。
像她这样做直播的厂家，一加入快手就可以快速上手。其背后的平湖羽绒服专业市场供应链功不可没。
“说白了就是款式多、货足、物流快。”袁姐告诉凯波罗财经，由于依托自有羽绒服工厂，所以无需预售，直接发货，直播间下单当天即可发货；周边厂家云集，可以快速获得不同款式、新款；你可以帮助其他厂家开拓销售，还可以获得低于市场批发价的直播价格，给你利润，吸引粉丝。
同样的产业带优势，也让嘉兴濮院的毛商在这个冬天尝到了快手电商的红利。
浙江濮院是中国最大的毛衫集散地。批发市场占我国羊毛衫总销量的70%。 2019年，做服装生意的阿玉来到这里，接管了一个摊位，开始卖羊毛衫。
当时他发现，虽然是卖衣服，但在嘉兴做生意的节奏、氛围和模式与他待过的大连、广州、温州不同。
“比如我喜欢一个模型，想要打样，材料很容易找到，工厂几天就可以做出来。如果你想先做三五个样品，放到市场上测试一下，水，也可以做，如果销量好，厂家也会愿意补货，不需要一次批量收货，各种尺寸、各种颜色的货，很适合电商的节奏现场直播。”阿鱼回忆，除了原材料便宜、款式更新快之外，当时嘉兴的电商氛围已经很浓了，很多商家都会拍视频、做直播，他还注册了快手拍摄短视频。并同时出售商品。
阿鱼这几年在快手直播间积累了很多卖男装的经验。今年9月，他又开设了另一个主打羊毛女装的账号“齐品杨服饰”。团队每天坚持直播12-18小时。目前主推一款高品质、高性价比的女式羊毛裤，售价69.89元。
就是这样一款高性价比又实用的产品，不到两个月的时间就取得了近230万的GMV，单游戏最高销量达32万。
除了平价好穿的羽绒毛制品外，还有同样“产自嘉兴”、在快手直播间快速增长的高端奢华皮草。
浙江海宁地处嘉兴产业带，是中国三大毛皮基地之一。在海宁经营皮草生意的张扬拥有自己的设计团队、工厂和实体店。他的品牌“游真美”曾在多个平台与明星主播合作，但他从未尝试过自己做直播。
今年年中，在快手举办的一次产业带招商会上，张扬被一些顶级皮货商的案例所感动。 “我们做皮草这么多年了，现在有了强大的托盘支撑，快手可以带来很好的私域流量和粉丝粘性。两场比赛的节奏。”他认为是时候尝试一下了。
据他评价，他的产品之所以能打开销量，不仅在于海宁皮革城的响亮招牌，还在于产品宽度、原创设计和品质口碑。有消费能力的高端用户。
“事实证明，快手用户的购买力远远超出了我的预期，而且回头率明显低于其他平台。”
源头厂家，如何通过直播卖货？
这些来自产业带、习惯站在幕后的商家，在开直播时大多是摸着石头过河。
张扬记得，自己的品牌账号“游真美”的第一次直播效果并不好。用服务商的话来说，就是“喧闹中平庸”。 “直播节奏很乱，主播不够专业，说话生硬，操作经验不足，思维混乱。总之，他很努力，但不顺眼。”
当时他并没有专门为直播招人。他的妻子负责现场控制。主播是他妻子的妹妹，他负责所有运营、拍摄、视频剪辑等工作。
“这样做，首先我们不知道能卖多少，所以我们必须尽量保持初始投资成本尽可能低；其次，作为老板，只有亲身经历这些岗位，才能知道天花板在哪里，以后应该招什么样的人，应该提出什么建议。需要什么标准？”他解释道。
经过几次调整、调整和审视，当他逐渐熟悉直播间后，他正式组建了专门的电商团队。
在张扬看来，直播电商的路径可以分为三大板块：主播是“0-1”，运营是“1-10”，供应链是“10-100”。 “我们可能对快手还不够熟悉。主播在操作逻辑和流量密码方面可能不够专业。只要我们能突破0-10，以后最难的10-100就会轻松很多，因为我们有强大的托盘支撑和独家原创设计。”
从0到10的路上，他更追求“稳定”而不是“快速”。
起初，和其他商家一样，他们也是每天直播，但后来他发现，对于他这样专营高端奢侈品的商家来说，频率太高可能会挫伤粉丝的热情，于是他改成了直播每周播出4-5次。每月直播2-3次。
他不想创造出更广泛的产品，而是想要创造更广泛的产品。 “因为我们的粉丝基数不大，基本上每场比赛都会直播几十个产品。这可以保持新鲜度，提供更多的购物选择，并增加粘性和重复性，”他说。购买率。”
与张扬不同，卖羊毛服装的阿玉走的是热销单品路线。
“七品杨服饰”直播间目前主打羊毛、棉裤。
这是他去年以来观察到的厂商直播趋势之一。今年春天一开始，他就改变了男士直播间的模式。结合付费直播，他重点推广短袖风格。 “我很快开始测量两个以上。每月销量超过70,000 件。”
9月份新一期推出时，他牢牢复制了这种打法。 “因为采用付费直播，进入直播间的主要流量是新增流量，我们要保证任何时候进来的每个人都能听到产品讲解，所以直播时间要尽量延长”让主播可以重复介绍一款产品。”据阿鱼透露，直播间新人下单率占比90%以上。
这也是他这两年摸索出来的最适合自己团队的道路。
作为源头厂商，他对自己的产品有信心，但却无力打造主播的个性。他一边努力销售，一边推出新产品，这导致库存压力很大。 “当时我租了一个1000多平方米的仓库，租金压力也很大。”
相比之下，虽然将一定的利润转移到单品爆款上，但可以减轻库存和资金压力，配合系统的运营和推广，最终实现快速冷启动。
不同的道路通向同一个目标。这两个商家的直播风格截然相反，但结果却都很理想。本质上，他们都牢牢抓住了一些足以带来爆发的突破点。
快手电商平台数据显示，快手女装品类的女性兴趣用户超6000万，消费潜力巨大。阿鱼主打的某个细分品类和款式，是当前快手电商女装行业的新机遇之一。
要知道，今年9月，快手电商细分款式产品GMV较去年同期增长300%+，毛衣、毛衣、运动衫等垂直品类环比增长200%+月，高价产品同比增长750%+。
疫情过后，如何走得更远？
当然，冷然离开斜坡并不意味着一劳永逸。
在“快暖——平湖羽绒节”上，快手电商女装负责人分享了商家在成长道路上可能遇到的诸多挑战。比如刚开播的尴尬时期，直播没有粉丝，视频不火；在上涨后的瓶颈期，粉丝增长速度放缓，门店销售增长停滞。但在经历了重重困难之后，就有机会迎来扩张和转型，真正实现业务转型。
以这些今年冬天实施冷启动的嘉兴产业带商家为例。他们也经历过新增采购和库存压力之间的困境。
商家认为，快手电商主打私域，粘性较高。如果粉丝想要复购，就会推出新品，所以必须保持一定的新品发布频率。然而，直播厂商本身就是重资产经营。一旦销量不好，就会出现库存积压甚至财务破裂的风险。
“以羽绒服为例，做一件羽绒服要几十万，今年压力很大，一家工厂最多能生产五六件。用行话说，‘做的越多，你死得越快。 “袁姐告诉凯博罗财经，因此，她会与周边商家朋友分享款式资源，共同推出新品。
对于单价高、成本高的皮草业务来说尤其如此。
“每次卖几万、几十万看起来不算多，但好处是不需要囤货，资金周转灵活；当你一次销售几百、几千万的时候，你就得有足够的资金来备货。货。”张扬坦言，他见过太多商家“被自己的库存压死”，所以宁愿慢一点，把风险控制在最低限度。
高奢皮草产品主要针对高端消费者，对主播的专业解说能力要求较高。张扬不得不承认，他现在的主播都比较年轻，不够成熟。不过，他愿意给予更多的时间，让品牌和主播共同磨练、成长。
女装一直是直播电商竞争最激烈的品类之一，价格卷入的情况时有发生。
“同类产品我们的价格可能不是最低的，因为为了保证质量，出厂价较高。但只要你的产品质量好，性价比高，粉丝就会基于信任而回购。”阿玉说，在他的直播间里，有很多粉丝已经回购了七八件商品。 “一般来说，他们都是给自己买，觉得好后再买给伴侣、父母、亲戚。”
袁姐觉得，所有源头厂家低价卖货，长期亏损是不现实的。 “如果能持续两三天，久而久之就得回涨，这样会引起消费者的反感。最好从一开始就做好成本核算，设定一个合理的价格，这是一个长期的过程。”术语解决方案。”
针对商家不同阶段遇到的挑战，快手电商也表示将以流量支持、现金激励、营销资源、专属护航等多维度福利支持商家和主播高效成长。
例如，针对嘉兴产业带，平台计划推出女装新秀计划，推动品牌布局，匹配主播选品，实现优质产品与优质主播的强强结合。
事实上，真正的源头厂家总是对自己的产品充满信心。
媛姐给自己设定的目标是今年GMV销量达到1000万。 “如果我们能保持每周100 万，那就不成问题了。”张扬希望到明年，品牌日直播GMV能突破100万，重点活动GMV能突破100万。一千万。
阿鱼计划明年再复制两个直播间，并对品牌标识、直播间场景等进行系统升级，真正成长为“快品牌”。
*题图来自视觉中国。应受访者要求，文中阿玉、张扬均为化名。
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