二姐娟娟年的时尚搭配被称为“中国直播元年”。直播软件超过700款，出现了“千直播大战”。场景。但“过度乐观”一直是互联网行业的传统。事实上，电商直播在年才开始规模化。
招商证券研报显示，年直播电商总额为亿元，年突破亿元，预计年将突破1万亿元。
快手、***、抖音三大平台顶级主播的表现不断刷新。
年***，薇娅年双十一全天直播销售额突破3.3亿。年，李佳琦全天直播销售额突破10亿；
年，快手辛巴全年直播交易额为110亿。年，单场直播交易额突破4.8亿，成功刷新电商直播新纪录。
在这些顶级成绩的带动下，单日上线直播10万场，全网电商直播用户数突破5亿。年初这个特殊时期，似乎只有直播行业如火如荼。
与杭州和北上广深相比，郑州的电商总是会慢一些。截至目前，三大平台上粉丝超过50万的直播账号仅有30个左右，且产品基本都是服装。近期表现不错的二姐娟娟，4月20日单场卖出29万单，5月7日单场卖出26万单。
我曾经听一位批发商朋友感叹“他们的钱都亏光了”。不久之后，我经常收到他发起直播并邀请我观看的微信。
但即使直播数据令人印象深刻，盲目开播也是不理智的。查看：
1、“直播”和老***一样有着明显的马太效应。越好越好。上衣、腰部数字赚钱，但尾部以下95%的直播销量很低。排名前1%的账户占据了70%的流量。
2、并非所有类型和档次都适合在线直播。即使碧桂园邀请汪涵做直播，也还是没能达到预期。
3.直播不是视频介绍。平台推送机制、主播讲解、现场氛围、互动等都有很多技巧。董明珠卖空调失败就说明了这个问题。
很多人意识到，短视频+直播在抖音、快手上的快速发展或许并不是昙花一现。我觉得微信订阅号正在慢慢减少，看视频的人越来越多。并不是简单地取代APP作为“获取信息”的渠道，而是对于大多数人来说，“视频比图片和文字传递信息的效率要高得多”，视频也更受欢迎。抖音、快手占据了更多人的注意力之后，微信、微博就没有了空间，广告、购物也随之而来。
我不敢说“抖音”会流行几年，但趋势是用视频代替图片和文字。据统计，“互联网的应用知识每年有22%更新，如果自己不更新，原来的知识5-6年后基本就没用了”。
今天结合研究，谈谈对直播的一些理解，提供一些思路供讨论。
短视频和直播的机会
机遇一：短视频、直播类APP用户规模大幅增长。年3月，用户数突破8亿，同比增长30%。
截至年3月：
抖音月活跃用户5.18亿，同比增长14.7%，日均时长56分钟，同比增长72.5%；
快手月收入4.43亿，同比增长35.4%，日均时长40分钟，同比增长64.7%；
年2月***新增直播商家100万户，环比增长719%。当然，这个数据主要是受到疫情的影响。
用户数量激增至8亿，粘性高于微信和微博，这意味着更多人将从微信和微博转向抖音和快手。微信订阅号的浏览量仍然是一个线索。这意味着国家“信息渠道”水平的变化。
我认为造成这一变化的原因有以下几点：
1、智能手机的普及和4G网络速度已经达到视频传输要求，是3G图文时代的10倍。
2、视频在传递信息和知识方面比图文更加高效、直观、娱乐性强，满足了大众的需求。
3、短视频受欢迎，而不是长视频，因为它们适合碎片化的时间范围。
4.还有最关键的一点：智能推荐算法。根据浏览历史和停留时间、点赞、评论、转发等，分析他们的喜好并进行标签，为以后更准确的预测和分类提供依据，为“找货找人”提供依据。抖音和快手新平台的成功之处在于，除了内容和社交之外，传统平台上积累了大量的客户数据，可以满足他们的需求。目前全网大数据80%是视频。这个数据宝藏在未来有着巨大的潜力。
“获取信息”的渠道和形式的变化，必然导致营销方式的变化。8亿视频用户的巨大市场仍在不断增长。娱乐购物的“直播带货”、“种草拔草”成为年轻人的最爱。这是所有销售产品的个人和公司都不应忽视的事情。
机会二：早入局，吸引粉丝，尽快建立私域流量池。
直播的“观众”来源主要有两个：1.自有粉丝，2.平台推送。
吸引追随者的成本持续上升。
年，我们制作了两个办公室主题的笑话，浏览量均超过万，点赞数分别为20万和12万，但总共获得了超过名粉丝。
年，如果能突破万浏览量，关注者数量就能达到1万到10万。
我想最主要的原因是，随着顾客看到的作品越来越多，审美门槛越来越高，就越来越难被打动。此外，在关注了太多帐户后，我不再喜欢关注新帐户。粉丝越多，观众自然也就越多。
如今，视频号仍然依靠制作短视频和直播来增加粉丝，但我们不难发现，增加粉丝已经变得困难。因此，平台前期吸引粉丝很容易，但到了后期就变得更加困难。
二是直播时，平台推送，成本也在增加。
例如，年初，娟娟粉丝超过100万，日销量1万件。每天直播期间，需要元的曝光费，直播期间转化粉丝的成本为每人0.14-0.3元。直播需要不断吸引新的粉丝，而粉丝的增加会增加后端的权重，从而获得更多的免费流量。雪球会越滚越大，但随着开播次数增多，资源就会稀缺，收紧在所难免。
再比如，年，一位朋友在快手上拍摄了一条短视频，花费80元购买，导致曝光量增加1万次，粉丝增加人。一把风扇的成本约为0.01元。年4月，在抖音进行尝试，投资500元，曝光2.5万次，增加关注者人，粉丝成本0.18元。剔除视频内容等因素，成本增加18倍。
即使是0.18元/个，成本也很低，但未来肯定会越来越高。
为什么增加粉丝如此重要？不仅仅是因为直播有观众，还有两个原因：
1、大量粉丝会增加账号权重，平台会免费推送给更多人。
2、用户增长红利期即将结束，流量会越来越贵。建立私域流量池已是共识。
我喜欢橡树资本的霍华德·马克思对牛市三个阶段的描述：1.一些有远见的人相信牛市会变得更好；2.大多数投资者意识到这确实正在发生；3.每个人都断言一切都会变得更好。更好的”。
如果确实是对的，那么越早进入市场越好。当大家都进入市场的时候，泡沫就离我们不远了。
机遇三：供给或成关键。良好的货源可以让新账户“异军突起”。
目前，直播中流行的产品有一个共同的特点：价格便宜。
原因：
1、抖音、快手的用户收入处于大众水平。。
2、大部分货物为厂家直供、贴牌生产、农副产品直销或尾货。
3、便宜才赶紧下单，不合适就退货。
我认为未来会有更多的高收入人群进入这个平台，就像当年发展起来的微信一样。所以迟早，能够通过直播销售的产品会不断提高品质、丰富品类。
大家都知道厂家直销比较便宜，所以现在郑州的主播一般都会去金荣买断产品，因为厂家很多。
过去渠道不够扁平，存在可信度问题。图片展示更容易造假，层层造假，成本增加，新品牌开发难度加大。现在直播就是为了解决一些问题。这对于那些拥有廉价商品而没有渠道的人来说是一个机会。
所以现在快手和抖音上有很多山产品在卖，而且销量都非常好。目前已有30余位县长开展直播，总销售额超万。4月8日，“市长带你看湖北直播”，周黑鸭单日销售14.4万箱。
机遇四：平台的数据匹配降低了营销成本，让“找产品、找人”变得更容易。
我们每个人都会观看不同的视频。这是因为后台根据给每个用户的标签分配不同的“视频链”。这些标签根据个人浏览历史、搜索历史、点赞、评论和转发数据形成客户画像。
它推荐的都是“我可能需要的”，大大提高了广告的效率。
比如娟娟有500万粉丝，其中95%是女性，400万年龄在25岁到35岁之间，所以她只卖适合她的东西。
她的直播不会推送给男性，而是推送给那些和她粉丝有同样数据的人。与传统媒体相比，广告投放更加精准。
平台利用短视频吸引浏览、标签用户、标签产品，更好地完成信息匹配。
当商家需要曝光度和流量时，才能精准找到客户。这对于所有想要推广的品牌都很有用。传统的低效的广撒网广告可能会被取代，而且这已经开始发生。
传统媒体广告收入年下降20%。但抖音、快手年广告收入为500亿，而年为亿，同比增长280%。
此外，线下渠道成熟的商家或产品将面临困境。董明珠在4月份的直播中也表示，要考虑线下经销商的利益，杭州意大利市场开始禁止厂家和商家直播。都是新旧渠道的冲突。
但我始终相信，从长远来看，增加新的、更扁平的渠道将有助于提高效率并节省成本，尤其是对于高质量且价格实惠的产品。
短视频、直播的风险
风险一：1%的头部企业占据了70%的流量，不利于行业发展。
互联网直播和老***一样，马太效应明显。越好越好。头腰账号赚钱，但现在95%的直播销量很低，1%的头部账号却占据了70%的流量。
***顶级直播主播的流量聚合效果突出，中小主播的流量几乎不足1%。
这就是为什么做的人很多，但赚钱的人却不多。
前期头部效应可能是为了吸引人留下来，但如果后期三大平台不调整流量分配机制，只会让头部带头人赚更多的钱，大部分都赚不到不花钱，这不利于行业的长远发展。发展。要知道，直播只是一个工具。
风险二：直播不是视频介绍。娟娟单局破29万子，董明珠单局破258子。
不久前，董明珠直播首秀，当晚共有431万人观看，在线峰值21.63万人。如此高的人气，却只卖出了258件，令人遗憾。这次有人说是网卡的问题，也有人说是因为东西贵。我读后的感受是：整个过程就是推销，偶尔回答几个问题？还没有脚踏实地。一味地宣传、展示自己，和那些优秀的主播有很大不同。
直播带货深受年轻人青睐。我认为除了直观和廉价之外，互动和信任也发挥着非常重要的作用。
所以，直播不是视频介绍，没有人喜欢看宣传视频。人与人之间的实时直接沟通可以增加信任、真实性、互动问答和以客户为中心。这里确实有很多技巧，不然你就扛不住货了。
对于商人朋友来说也是如此。几年前，他准备了一批货来测试直播。他还每天投入元来增加曝光度。每天约有三万人进入直播间，而他单日只卖出了几十单。他坚持了下来。10天后我就不再这样做了。
所以，我们还是要注意直播的技巧。网上也有很多分享，不妨先看看。
风险三：好视频高观看量，好产品好销量
这与抖音、快手的机制有关。
比如在抖音上，你可以拍摄一段短视频，上传到机器上进行初步审核。视频通过后，会分配初始流量200-300人。然后根据初始流量的完成点赞率等数据反馈，推向-人的更大流量池。依此类推，直到数据丢失并且不再推送。
因此，一个好的视频可能无法爬到下一个流量池，因为最初分配的300人不喜欢它。这是随机的，所以请多尝试。
另一个例子是直播。主播一定要选择合适的产品。系统会根据主播自己的标签来推送观众。粉丝账号95%都是25岁左右的女性，所以卖孕婴童产品显然是不可能的。
这就是为什么很多人讲“粉丝画像”、垂直度高的原因。
风险四：过度依赖主播能力和人气
春节过后，掀起了一股名为“CEO”的直播产品热潮。2月28日，七匹狼CEO李书军直播，一小时观看人数2.9万人，直播间互动13万，销量38万。
随后，海底捞、红星美凯龙、银泰商业CEO陈晓东也亲自参战。我觉得这些成熟大品牌的老板之所以亲自参与，一方面是他们自带流量和人气，另一方面是过度依赖公司外的主播和人气，这就是不利于长远发展。
此外，由于直播平台在内容审核机制和监督管理方面尚不完善，一些“网红卖家”钻了空子，利用自身流量进行虚假宣传，使用不规范的词语进行介绍。产品。出现过直播等事件。数据造假、过多“三无产品”、虚假广告等问题，有的行为甚至违反广告法，引发知识产权纠纷。合同纠纷让消费者陷入两难境地。一些主播还从事假订单、假礼物等灰色行为。以及纳税不完善，这些也是风险。
写在最后
总之，我认为直播和短视频是移动媒体的新趋势。虽然改变的可能性还很多，抖音、快手也可能被其他新应用取代，但视频取代图文已是大趋势。在手机上观看视频将成为更多人的选择，这将为广告和销售商品带来新的机会。
现在开始直播，我认为重要的是：
1、做好定位。首先，建立一个帐户来吸引粉丝，然后开始销售产品。精准定位，轻松标签、匹配客户。
2、将账号提升至一定人气后，再进行直播。
3、商品价格便宜。
4、训练有素的主播。
5、持续吸引新粉丝
但很多事情都是这样。坐下来讨论很容易，但要真正实现它，你需要考虑很多细节。总结很容易，复制成功却很难。短视频和直播是一个快速发展的新事物。只有结合自己的特点和实践，不断试错和修正，一次又一次的尝试，才能脱颖而出。
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