钱江晚报·每小时新闻记者娄春
“太快了，像龙卷风”“不到几秒”“不着急”……年轻时尚女性的薄外套、单品风衣刚刚进入秋季，夏天的躁动依然断断续续地出现。图图妈妈羊绒大衣厂（快手账号：二须宝宝的直播间经常出现抢购羊毛围巾、毛衣、羊绒大衣的情况。
9月4日至5日的“快手羊绒日”活动中，兔兔妈妈单场直播吸引了317万观众。平均单价高达527元。当天，“澳洲羊毛腰带款式大衣”的单价为元。每个模特的GMV均达到160万以上，“软金羊绒大衣”在直播间共售出件。年轻时尚女式薄外套、单品风衣共售出59件；兔兔妈妈以单场GMV万夺得赛事销量桂冠。
数据显示，“快手羊绒日”活动期间，羊绒产品GMV较平时日常水平环比平均增长170%。除了兔兔妈妈之外，主播米姐在活动期间的GMV也达到了万，其中羊绒制品占比50%。主播新美人娇穿衣活动期间，羊绒制品GMV突破200万，近30天日均GMV环比增长130%。
在顶级主播带动下，“快手羊绒日”活动期间羊绒品类日均环比增长170%，活动期间羊绒品类出现集中爆发。
这也意味着快手电商的羊绒品类比其他电商平台更早到季，在秋冬重装品类中具有抢销、抢货的优势。
《快手羊绒日》兔兔妈妈直播战报
出生于服装世家的他，用快速的程序写下了两代人的“创业经历”。
她说话缓慢而平静，并不急于“轻松”。这是老兵们对图图妈妈直播风格的评价。与大多数主播有针对性地讲解服装优点并希望快速下单消费不同，她的直播内容更加丰富：从详细介绍面料和成分，到公开供应品牌，再到指导老手如何识别并消费。选择优质羊绒制品……有时候直播间的风格更像是一个羊绒服饰科普现场，而不是带货。
兔兔的母亲是90后，从天津财经大学毕业后，跟随兔兔的父亲定居浙江，在上一代人积累的经营理念的基础上，共同发展自己的工厂。
年11月，一次偶然的机会，兔兔妈妈与快手结下了不解之缘。“当时我很喜欢用快手，所以对直播有了一些了解。”真正激励她开始尝试的是这个行业。发展趋势以及我父母对商业环境变化的敏感度。“当时正值市场淡季，线下实体经济运行状况并不乐观。与此同时，部分品牌也出现下滑，订单量较去年明显减少。恰巧我父亲发现，很多同行开始在快手做电商的时候，发现非常有效，就鼓励我去实践。”
起初，图图妈妈抱着试一试的心态，在工厂的订单陈列室里随意拍了几张衣服的照片。令人惊讶的是，她简单的视频风格连续获得两次点击，获得了数万粉丝，并开始了自己的创业之路。直播之路。
“虽然短视频的播放量不错，但刚开始直播的时候我还是没有信心。”缺乏信心来自于担心自己的衣服不合身。“因为羊毛、羊绒大衣属于高价产品，价格往往超过千元。”，我担心它不符合快手用户的消费模式。”
然而，第一次播出后，图图的妈妈却收到了意想不到的惊喜。她卖出了十几件单价多元的羊毛大衣。“之前我只认为低价热门产品的想法可行，但快手还是有很多懂货的老手。熨斗。”就这样，兔兔妈妈在快手电商延伸了服装世家的另一条业务线。
高端产品精准触达客群，品质保障消费力健康增长
精准捕捉优质客群、严格把控优质产品，构成了兔兔妈妈探索快手电商的底层逻辑。也正因为如此，近三年来，在没有推广策略支持的情况下，兔兔妈妈的单游戏GMV频频突破千万。
触达目标消费者是一切的前提，这也是兔兔妈妈越来越“认同”快手的关键因素。兔兔妈妈表示，相比年底，快手电商环境发生了较大变化，高消费群体的增长及其对高端小众品类的依赖显而易见。
“从用户消费水平来看，退伍军人的消费能力日渐成熟，对高端服饰的需求也更多；从消费习惯来看，随着越来越多的主播诞生，货品泛滥，老铁我们也希望专注于真正高品质、高性价比的产品，以提高采购效率。”
依托平台聚合目标用户的能力，兔兔妈妈在快手上陆续培养了定位良好的“土家家族”粉丝群体，——430-55岁，性格精致成熟。在兔兔妈妈看来，优质的客户群体更重要的是管理和维护。对此，她始终坚持用“符合老铁期望”的产品来回应他们的选择和认可。
在供应方面，兔兔妈妈依托父辈的供应链资源和专业“老服装人”的品质要求，在保证羊绒产品品质的同时，提升性价比；在产品选择上，她注重根据粉丝定位来搭配优质产品。关于面料和材质，“每次直播不会推出太多款式。我们不在乎通过流行的款式来吸引大家，而是注重质感和做工细节。”
高端定制羊绒制品
目前，兔兔妈妈的电商团队已初具规模，由各流程化、体系化部门的近70名同事组成。不过，规模的扩大并不意味着可以“偷懒”捕捉市场趋势、选择面料、保证交期。产品的挑选还是屠爸屠妈亲自负责。“可以说，直播间上架的每一件产品都必须来自我们的‘认证’。”
信任氛围增强粉丝粘性，高端服装爆发增长潜力
“我们基本上不做任何活动，运营方式一直都是这样。”在升职方面，图图妈妈一直抱有“佛系”态度。与其他品类不同，高端服装的商业规则不适合高频次、快节奏的促销活动。为了控制成本、平衡经营风险，商家一般不会有过高的库存。同时，由于生产周期长，难以应对频繁的订单需求。“我不想积累太多的商品来做活动，我还是想专注于自己的品类。”
今年的“快手羊绒日”正好契合兔兔妈妈的电商定位。不过，在准备过程中，她并没有专门为了活动而改变选品策略，依然保持了一贯的销售节奏，同时还提供了一些粉丝福利。没想到，作为促销活动的新手，图图妈妈却在羊绒日获得了第一名。
《快手羊绒日》兔兔妈妈直播间
事实上，《随缘》成功的背后是图图妈妈与退伍军人的长期合作关系。双向信任的良好氛围持续支撑着她推动快手电商。
“我的老粉丝话不多，但当我最需要的时候，他们总是在我身后。”兔兔妈妈表示，当新粉丝不了解产品情况时，老粉丝会自发帮忙解答和回复。当压力过大时，粉丝也会通过向买家展示来表达支持和鼓励。“很多***姐姐出去玩的时候都穿着我们的衣服，还和我们分享漂亮的照片。有的照片里，粉丝把买的衣服堆在床上。”图图妈妈认为，老粉丝的分享欲望是对他们货品和人品的认可。
兔兔妈妈始终坚持理性成长的理念，“把快手电商当成一门生意，而不是试图砍掉一波粉丝”。为了满足粉丝的“换季期待”，TutuMama也将秋冬羊绒品类拓展至其他季节。“春夏我们主销丝、棉、麻等高端面料，秋冬主打大衣、毛衣、羽绒服等。”虽然品类有所增加，但兔兔妈妈对服装面料和质感的追求一直保持不变。
随着快手直播间的发展趋于健康稳定，兔兔妈妈关闭了线下自营店，全力专注于快手业务。对于未来，兔兔妈妈不想疯狂增长，而是希望稳步增加高性价比产品的供给，深度绑定线上精准客户群体，在垂直领域实现快速发展。“我不关心具体的销量和粉丝数。最终，我也不关心具体的销量和粉丝数，重要的永远是货。”
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