后疫情时代，下沉市场中涌现出线下零售“新物种”。
在下沉市场的购物中心业态下，如何培育快时尚服装加盟托管“新物种”？V.V.V给出了参考答案。
V.V.V定位为“全品类潮流家居店”，利用刚性家居产品的高频消费，进军下沉市场的购物中心业态。数万个SKU形成家居百货、时尚文创、流行饰品、盲盒玩具等业态。组合获得更大的客流，客户群体覆盖45岁以下的家庭客户，包括儿童、青少年、青年人、家庭主妇、成年男女等。
成立仅一年，V.V.V在快时尚服装加盟经营上迅速“攻城略地”：在北京、湖州、永康、金华、义乌、合肥肥西县、兰溪等地共开设9家门店，总经营面积约平方米。
首店9个月收回投资，年营业额906万，会员余人。9月份开业的浙江湖州万达店，店内日客流量达到-组，月销售额已达到同行业顶尖水平。
-01-
下沉市场组合店的“新物种”
线下零售趋势何去何从？在一线城市，潮流精品店无疑成为了财源。KKV、酷乐时尚、番茄口袋、MUMUFAMI***等各类商场纷纷筹集资金扩建、开店。这类时尚精品店常开在地标性购物中心，瞄准20-30岁Z世代的钱包。然而，尽管借助资本的帮助快速发展，却仍被外界批评为“叫好不叫座”，一边扩张一边赔钱……
而且，这种模式的精品店很难进入下沉市场。V.V.V创始人文泉分析道，“一线城市的潮牌店，像宜家、山姆会员店这样的品牌店，永远不会出现在小县城。他们的价格、款式、目标客户群体等，决定了它不适合国内下沉市场。”
V.V.V创始人文泉
***专卖店模式是近10年来随着购物中心发展起来的一种新业态。凭借跨品牌、多品类、长距离的价格优势，培育了服装优衣库、杂货无印良品、化妆品屈臣氏等一批巨头品牌。那么，在广阔的下沉市场中，***店模式会成长出怎样的“新物种”呢？
从事零售行业22年的文泉抓住了两个核心点：在购物中心业态中挖掘家庭顾客的消费潜力。
V.V.V团队对下线县家庭群体的消费行为进行了广泛的市场调查。他们发现，下沉市场常住人口的工作模式多为朝九晚五，休闲消费行为多以家庭为主。这也与宏观数据相符。根据《中国购物中心消费者洞察报告显示》，三线城市消费者表现出明显的家庭属性，占比76%。
家庭团体经常在晚餐后聚集在一起进行集体活动。过去，他们会去街边公园、河边公园、步行街。研究表明，随着城市层级的降低，低线城市对于日常购物的便利性需求更加强烈。所以当购物中心下沉到县城地区时，它们所表现出的虹吸效应使购物中心成为更大的流量聚集池，家庭顾客很快被吸引到购物中心。“当一家人可以去有空调的商场购物、可以玩耍、可以购物的时候，他们肯定不会去露天的步行街。”温泉补充道。
V.V.V新店开业时，场面异常火爆。
对于伴随着零售场景的迭代一路创业的文泉来说，购物中心的下沉趋势也是V.V.V团队抓住的核心红利。相关数据显示，年6月新开业购物中心54%位于三线及以下城市，7月这一比例为48%。不难发现，三四线城市购物中心增速仍高于一二线城市，下沉市场是新建购物中心的主要选址。文泉表示，中国三四线及以下城市占比较大，有不少城市有消费能力但尚未布局标杆业务。市场总容量和增量市场都比较大。
与一二线城市相比，下沉市场商场主力店的需求也被进一步放大。***获客能力高、租赁能力强的店铺是商场主力店的首选。不过，正如前文所说，一二线城市主打潮流时尚店的品牌很难下沉。文泉开玩笑说，“如今下沉市场已经开始通过商场内卷，场景开始内卷，但品牌还没有。”
这就是V.V.V.的机会。对于团队来说，当人群、场景确定后，如何选货就是自己手中的事情了。
相比竞争激烈的服装配饰品类，YuV.V.V团队选择了市场相对空白的家居品类作为切入点。文泉告诉铅笔，对于下沉市场的消费者来说，对高品质家居的需求也在不断升级。人们也喜欢购买时尚、高性价比的餐具、陶瓷、清洁烘干等家居用品，但这些需求并没有得到很好的满足。以前，人们购买家居用品只能去杂货店、五金店、十元店或者楼下的超市。他们展示的产品款式几乎没有变化，现在年轻一代的父母很难欣赏。
至此，V.V.V的模式已经明确：以刚需家居+热门产品作为流量抢夺者，并在此基础上围绕家庭客户的需求进行延伸。“家居+玩具+文具文创”涵盖儿童，“家居+时尚盲盒+饰品配饰”涵盖年轻人等。
恰逢其时，人、货、店的条件都具备了，V.V.V这个定位“全品类潮流家居店”的“新物种”正式诞生。V.V.V的口号是“一家全家人都喜欢逛的商店”。它利用高频消费品进军下沉市场的购物中心业务。它利用数万个SKU，形成家居、时尚文创、流行饰品、盲盒玩具等业态。获得更大的客流量，客户群覆盖45岁以下的家庭成员，包括儿童、少年、年轻人、家庭主妇、成年男女等。
-02-
“四字品牌优势”和“九字运营口头禅”
经过10个月的筹备，去年11月，V.V.V第一家店作为主店在浙江永康县宝龙广场开业，面积566平方米。文泉向铅笔路透露，经过一年的运营验证，该店年销售额906万，拥有超过17万个顾客群体，会员超过人。该店9个月就收回了投资。有一个数据需要注意。永康只是一个县级市，人口只有60万。全国这样的下沉市场城市还有很多。
值得强调的是，这个数据与V.V.V开店前的预测几乎一致。团队每次选择店面时，都需要根据城市的客流量、人口基数、消费水平、每天进入商场的人数、预期交易笔数、商品单价等做出判断，并估计它可以达到多少性能。预估店铺运营成本、投资回收期需要多长时间等。以11月份新开业的V.V.V义乌青口宝龙广场店为例。预计后期会趋于稳定，每日进店客流量应该在2万人左右，周末应该会达到3万至4万人。店铺位于一楼核心位置。进店转化率约为30%。这些数据也在团队的预测之内。
这也得益于V.V.V拥有资深的零售行业团队。在这样的团队运作下，V.V.V逐渐探索出自己的品牌优势。文泉用四个字概括：让家庭消费更快、更省。
多：凭借团队多年的采购经验和丰富的上游采购合作资源，V.V.V立足义乌，链接全国各地各类商品生产的源头工厂，形成了上万个SKU的产品库，涵盖从一扫一大把最新版的潮流玩具更大程度地拓宽了消费者的选择，满足了家庭各种角色的消费需求，拓宽了客群。这就是下沉市场的核心定位。做下沉市场，一定要聚焦“客户垂直度”。“细分”，那一定是一条不归路，文泉开玩笑说。
蒯：文泉强调，V.V.V本质上定位为大众市场的快消品，让消费者看到好看又实用的产品，可以随意购买，不用做复杂的决定。总之，消费者在V.V.V购物时会毫不犹豫下单。
好：与其他类型门店相比，V.V.V的产品选择，无论从款式、外观到功能，都给消费者带来了与一二线市场相同的消费升级。比如潮流配饰等品类保持20%的迭代率，不断推陈出新，让消费者每次进店都能看到最新的产品。
省：性价比是V.V.V给消费者印象最深刻的标签。在V.V.V店里，随处可见“全城比价”的标签。文泉介绍，V.V.V供应链来自全国各地的工厂。家居产品价格与线上基本持平，并且有30%至40%的产品价格比线上低。
“更快，更省”的品牌优势正在新店中不断得到验证。9月份开业的浙江湖州万达店，店内日客流量达到-人次，月销售额已突破75万。
“更快，更省”的品牌优势正在新店中不断得到验证。从0到1的路上，V.V.V的步伐可以说非常稳健，团队是基础。V.V.V品牌公司团队核心成员，包括采购、运营、开发、营销等均拥有至少15年的资深经验。此外，文泉还向铅笔道透露了一套V.V.V的九字操作技巧：拿得住、拿得起。
如果能进去，就能吸引四面八方的流量。
虽然开业才一年，但V.V.V的店铺形象已经升级为第三代旗舰店。新形象店以黄、白、橙三种主色调为主。高饱和度、抢眼的色彩与其他店形成强烈的对比。一眼望去，入口处设置的售票处、帐篷、月亮等元素的组合极为引人注目。此外，几乎所有的V.V.V都占据了所在商场一层的主店位置，是消费者进入商场后自然的流量转化场所。
可保留：使用基于场景的保留。
消费者进入V.V.V店后最重要的行为是什么？买，买，买，不。第三代V.V.V店升级为集时尚、购物、签到等功能于一体的零售“天堂”，让消费者抢先购物。例如，将店面设置为小型迪士尼乐园快时尚服装专营店；配饰产品与剧院更衣室合二为一，镜子周围大面积展示个性多样的时尚配饰；针织区变身天堂泳池更衣室、永久免费游戏街机游乐区……产品展示和场景化融合让消费者在玩的同时轻松买买买。
实惠：会员制创造极致性价比
在同城价格较低的基础上，V.V.V之所以敢于与线上门店比价，不仅在于其供应链优势，还在于线下获客成本较低。文泉透露，“现在品牌线上获客的成本越来越贵，我们做了动态对比，发现V.V.V的线下获客成本远低于线上，各群体的成本顾客只需几美分。”
有了这样的价格优势，V.V.V店从不搞打折促销。优惠通道仅有——会员体系，通过五倍充值和免费消费给会员福利。据统计，以浙江永康县宝龙广场店为例，会员充值率达到25%，复购率100%。
在“四字品牌优势”和“九字运营口头禅”的支撑下，V.V.V即使在疫情周期内，也于年完成了品牌孵化，成为下沉市场中的“全家人都爱逛的店”。
-03-
扩张和进化之路
年底，V.V.V也交出了一份出色的成绩单：一年内，V.V.V在北京、湖州、永康、金华市、义乌、合肥肥西县、兰溪等地共开设了9家门店。总经营面积约平方米。
不难发现有一家专门店的存在，那就是——北京社区店。文泉表示，V.V.V品牌80%的份额都在低线市场。在一二线城市，团队探索了V.V.V社区店模式，主要开在住宅区的购物中心，仍然为家庭顾客提供优质低价的产品。产品结构方面，北京店的成功试水也证明了商业模式定位的准确性。V.V.V北京店的店员经常反映，不少京城消费者进店逛了一圈后不禁感叹：价格怎么这么便宜？“无论什么业态，我们内部的要求是单店必须盈利。”
在温泉的规划中，下沉市场依然是主战场。第三代“天堂”主题旗舰店将成为V.V.V店未来的样板。团队将持续打造800-平米标准店，锁定商场主力。商店地址。年，V.V.V计划新开至少30家直营店，并通过“托管模式”加快扩张步伐。
据了解，基于V.V.V店自身客流的属性，它们与商场相得益彰，甚至可以向商场反哺流量。目前，V.V.V已与万达商业、宝龙商业、旭辉商业等多家业内知名商业地产公司达成合作。关系。全国有多家购物中心，所有人口超过20万的县级、地级城市都将是V.V.V持续扩张的土壤。
对于V.V.V来说，年无疑是“跑扩”之年，也是团队1~100成绩的验证之年。一方面专注扩张，另一方面，文泉仍然专注于优化单店模式。用他的话说，“每家商店都应该能够自我发展。”
V.V.V的店铺模式已经打下了坚实的基础，店铺的持续升级将重点关注形象、品类、陈列等维度。比如，围绕“一家全家人都爱逛的店”，不断升级品类，逐步增加零食、家居清洁个护、护肤彩妆等高需求、高粘性的品类。在V.V.V的数据管理系统中，多维度分析当地消费者的喜好，确保80%的门店是通用品类，20%能够满足当地消费者的个性化需求。最终是利用数据来驱动线下消费的增长。
V.V.V作为下沉市场中迅速崛起的新品种，自然引起了投资者的积极关注。不过，文泉对待资本的态度比较理性，他看重健康的商业模式和理性扩张，不想成为资本助长的“毒兽”。他说，“资本可以成为品牌发展的助推器，但我们不能依赖资本，我们必须自力更生，没有资本也能生存和发展。”毕竟，文泉在创办V.V.V之前就已经有过成功的创业经验。完成了资金的初步积累，“我也是一个见过大钱的人，在资本面前不会轻易犯错。”他强调。
即将到来的春节假期，由于返乡潮的影响，线下消费将迎来高峰期，这也将是V.V.V团队一年中最忙碌的时候。“今年和去年一样，我们一定会在店里过节。”文泉也给自己制定了日程。去年春节，在浙江永康县宝龙广场，一名小女孩和父母一起在商店里购物。她拿起一个精致的餐碗，兴奋地说：“这个款式和我在上海商场时的一模一样。”看上去一模一样，但价格却便宜很多！”这个反馈无意中传到了正在店里忙碌的文泉耳中，他感叹道：“那一刻，我觉得V.V.V真的是一个非常有意义的事业。”
事实上，在温泉22年的零售生涯中，一直有一个未解的情节。过去他看到了太多国外品牌在渠道和供应链方面的实力，而国内品牌则想进军商业地产龙头。那就更难了。产品都是中国制造，为什么国内就没有一个线下品牌呢？现在，文泉有了实现梦想的机会。他坚信，现在是线下实体市场的春天，是国货、国货连锁产品发展的更好时机。
相关资讯：